Pleitegeier am Horizont: Wie Start-ups das Scheitern verhindern

Brickgate   oder Dress-for-less   , Paymill   und Topdeals   : Für all diese Start-ups gilt: Sie sind im Jahr 2016 Pleite gegangen.

So faszinierend die Gründung eines Unternehmena auch ist, die drohende Insolvenz ist für Gründer der ständige Begleiter. Wer träumt nicht davon, eine Bilderbuchlaufbahn wie Zalando zu durchlaufen - aus der Garage auf die Weltbühne. Doch viele Start-ups verschwinden wieder vom Markt, bevor sie überhaupt richtig wahrgenommen werden. Denn der Markt ist sehr schnelllebig und wird von eigenen Gesetzmäßigkeiten bei der Finanzierung bestimmt.

Die mangelnde Sicherheit ist es, die aus Deutschland alles andere als ein Gründer-Eldorado macht: Der Trend zur Selbstständigkeit ist sogar leicht rückläufig. Im Jahr 2015 gab es laut IfM Bonn   rund 299.000 gewerbliche Existenzgründungen - rund 11.300 bzw. 3,7 Prozent weniger als im Vorjahr. Unterm Strich der fünfte Rückgang seit 2011. Eine Entwicklung, die sicher auch der relativ guten Wirtschaftslage in den vergangenen Jahren geschuldet ist, da sind sich Marktbeobachter einig.

Gegründet wird in Deutschland digital

Doch der KfW-Gründungsmonitor 2016   bestätigt auch: Mit 160.000 Personen entfällt immerhin ein Fünftel der Gründungstätigkeit auf Digitale Gründer. Somit behaupten sich die sogenannten "Chancengründer" gegenüber den durch die gute Arbeitsmarktsituation weniger aktiven "Notgründern".

Auch wenn die Geschäftsidee die Gründer beflügeln mag und der Antriebsmotor stark ist, so ist auch das Scheitern immer nah. Das zeigen auch die Zahlen des Bundeswirtschaftsministeriums   : Demnach stehen den rund 299.000 Gründungen im Jahr 2015 rund 328.000 Liquidationen gegenüber. Daraus ergibt sich ein negativer Gründungssaldo von 29.000 Unternehmen: 29.000 weniger Start-ups.

Die Frage ist, woran es vor allem liegt, wenn die jungen Unternehmen pleitegehen? Fehlende Unternehmerkultur, Blauäugigkeit, interne Uneinigkeit über den richtigen Weg? Oder warum ziehen sich Investoren zurück?

Wo der prinzipielle Baufehler in Startup-Geschäftsmodellen liegt

Die Idee ist lediglich der Ausgangspunkt einer Unternehmensgründung und für sich genommen nicht viel wert, erklärt Jörg Binnenbrücker von Capnamic Ventures   . Eigentlich eine Binse, die jeder Gründer theoretisch weiß - und jeder Investor. Wichtiger als die Idee selbst ist schließlich die Operationalisierung, also die Überführung in ein Geschäftsmodell und dann letztendlich die Umsetzung des Ganzen. "Für die letzteren beiden Punkte braucht es vor allem ein erfahrenes und komplementäres Gründerteam, das sich mit viel Leidenschaft und großer Opferbereitschaft dem Unternehmertum verschreibt."

Wenn man sich die Pleitegeschichten deutscher Start-ups ansieht, dann fällt auf, dass genau das Operative bei vielen gefehlt hat. Dreissig Insovenzen von Digitalgründern zählt für 2016 bislang Deutsche-Startups   .
Gescheitert in Deutschland sind unter anderem

• Mit Retouren und dem Verkauft von B-Waren stieg das Berliner Start-up Returbo   in den vergangenen Jahren zum Millionenunternehmen auf. Doch der Re-Commerce brach ein, als Groupon   als Vertriebskanal wegbrach. Insolvenz.
  
• Der Karlsruher Zimmervermittler Gloveler   , Konkurrent von Airbnb, schaffte es seit 2009 nicht in die schwarzen Zahlen zu kommen. Die wachsende Konkurrenz war stärker. Cultuzz Digital Media   übernahm die Reste.
  
• Home eat Home   ging das Geld aus: Nach einer geplatzten Finanzierungsrunde war die Zeit für eine Zwischenfinanzierung zu knapp. Insolvenz.
  
• Beim Berliner Musiksenders Tape.tv   scheiterte das Streaming-Geschäftsmodell. Der Switch zum neuen Geschäftsmodell - Streaming von exklusiven Live-Events - dauerte zu lang.
  
• Beim Payment-App-Anbieter Cookies   stritten sich die Gesellschafter, Mitarbeiter verliessen das Start-up in Scharen. Insolvenzantrag.
  
• Mit dem Flugzeugabsturz des Gründers stürzte auch Dickschiff Unister   in die Insolvenz. Schon zuvor gab es allerdings Finanzierungslücken, weil der Reisebuchungsmarkt mit sehr dünnen Margen arbeitet.
  
• Die Hotelgutschein-Plattform Topdeals hinterließ mit ihrer Insolvenz auch eine Reihe geprellter Kunden   . Bietroboter und manipulierte Auktionen hatten immer wieder für Medienwirbel gesorgt. Operative Fehler liessen zudem das Geld ausgehen.
  
• In 34 Ländern war das Rocket-Internet-Investment Paymill unterwegs gewesen. Doch der Markt für Payment-Provider ist hart umkämpft, als Klon von Spripe   hat die operative Exzellenz nicht gereicht. Insolvenz.
  
• Manchmal stimmt auch einfach der Markt nicht: Die Wummelkiste   wollte Bastelboxen an Eltern verkaufen - ähnlich wie Tollabox   . Bei beiden war die Konersionsrate trotz hohem Traffic zu niedrig. Beide Unternehmen schlittern in die Pleite.

Selbst wenn ein Gründer alles richtig macht, ist ein Start-up nicht davor gefeit, dass die Investoren den Stecker ziehen. "Das kann man leider nicht verhindern", lautet die trockene Antwort des Bundesverbandes Deutsche Startups   auf eine iBusiness-Anfrage. Es könne durchaus vorkommen, dass ein Investor in der Nacht vor der Vertragsunterzeichnung sein Angebot zurückzieht und das Investment nicht zustande kommt. Schließlich sind Investments immer auch ein Risiko - und manchmal ändert sich auch schlicht die Marktausrichtung eines VCs.

Im Startup-Bundesverband mag man aber über Insolvenzen gar nicht so gerne sprechen und beschäftigt sich lieber mit der positiven Entwicklung: Der neueste eigene Startup-Monitor zeige, "dass die zahlreichen Initiativen zur Aktivierung von Startup-Gründerinnen offenbar Wirkung gezeigt haben, sodass hier ein deutlicher Anstieg zu verzeichnen ist", freut sich Prof. Dr. Tobias Kollmann , Professor für BWL und Wirtschaftsinformatik.

Auch scheine der Bedarf an IT-Fachkräften zusammen mit der Attraktivität von Deutschland als Gründerstandort weiter anzuziehen, wenn man sich den hohen Anteil von internationalen Mitarbeitern in den Start-ups vor Augen führe. Das alles korrespondiere mit der Tatsache, "dass inzwischen überall in unserem Land gute Start-ups entstehen können und auch abseits der bekannten Gründermetropolen neue Gründerregionen hinzukommen. Das Ergebnis zeigt somit in eine klare Richtung: Deutschland ist auf dem Weg wieder ein Gründerland zu werden", resümiert Kollmann.

Wann bei der Finanzierung der Stecker gezogen wird

Unbestritten ist die Entwicklung bei deutschen Digitalgründungen erfreulich, doch die Frage des Scheiterns bleibt dennoch. Dr. Fabian Heilemann vom Wachstumskapitalgeber Earlybird   sieht drei wesentliche Kernfaktoren, die einen Rückzug von Investoren nach sich ziehen:

1. Das Teamrisiko: Wenn das Team nicht mit den Herausforderungen wächst und die Managementaufgaben nicht mehr bewältigen kann. Oder wenn wichtige Leute von Bord gehen, dann gehen oft auch die Kernkompetenzen mit und es entsteht ein Vakuum.

2. Das Finanzierungsrisiko: Wenn die vereinbarten Meilenstein nicht erreicht werden und das Unternehmen sich nicht wie erwartet weiterentwickelt, kann es sein, dass es dann nicht mehr zu einer Anschlussfinanzierung kommt.

3. Das Produktrisiko: Wenn die Entwicklung des Produkts bis zur Marktreife deutlich länger dauert als geplant oder wenn das Produkt doch nicht so im Markt angenommen wird, wie zuvor erwartet, kann es auch zum Scheitern kommen.

Heilemann rät daher "die Erfahrung und das Wissen des VC-Partner für sich nutzen und während des Gründungsprozesses flexibel sein." Was vor allem heißt, dass man schon bei der Gründung das Scheitern einplanen sollte, deswegen ein genaues Monitoring aller Faktoren implementieren sollte - und frühzeitig Umpositionierungen vornehmen sollte.

Was es genau heißt, wenn beispielsweise eine erheblich verzögerte Lieferung des Produkts droht, das gesamte Geschäft zu kippen, zeigt das Beispiel des Berliner Start-ups Panono   , das eine 360-Grad-Wurf-Panoramakamera in Ballform binnen vierjähriger Entwicklungsarbeit hergestellt hat.

Als im September 2015 bereits mehrere Tausend Bestellungen vorlagen, war jedoch erst ein kleiner Teil der Bälle produziert, geschweige denn geliefert worden. Grund waren immer wieder Probleme, auf die die Gründer keinen Einfluss hatten: Mal lag es am Transport, dann spielte die Mechanik nicht mit. Oder die Zulieferer waren unzuverlässig. Ein halbes Jahr später im Frühjahr 2016 schienen die Engpässe überwunden zu sein.

Inzwischen wird das Produkt innerhalb von 24 Stunden nach Bestelleingang versandt. Klar, dass jetzt auch die Investoren zuversichtlich gestimmt sind. Immerhin hatte Panono von den Business Angels über Crowdfunding und Crowdinvesting-Kampagnen weit mehr Geld eingesammelt als dies in der Regel für ein Hardware-Startup der Fall ist. Daher haben Venture Capitalists eher Software produzierende Start-ups im Blick, hier entfällt die lästige Unwägbarkeit der Geräte-Komponente.

Wie ein Ende der Finanzierung verhindert werden kann

Investor Jörg Binnenbrücker ist überzeugt: "Ein gutes Verständnis für das Geschäftsmodell sowie eine gesunde Beziehung zum Management der Portfoliounternehmen sind wichtige Voraussetzungen, um in schwierigen Zeiten einen kühlen Kopf zu bewahren und dem Unternehmen als Gesellschafter unterstützend zur Seite zu stehen." Die wichtigste Komponente für VCs bei der Entscheidung für eine Investition sei das Gründerteam, wichtiger noch als die Bewertung des Wettbewerbsumfeldes sowie des Innovationsgrades. "Ein gutes Gründerteam sollte ebenso wie ein guter Investor in der Lage sein frühzeitig zu erkennen, wenn sich das Unternehmen in die falsche Richtung entwickelt. Da VC-finanzierte Unternehmen sehr oft neue Wege gehen und ihre Roadmap auf Basis von Annahmen und Hypothesen entwickeln, passiert es in der Praxis sehr häufig, dass ein Unternehmen die Strategie ändern muss."

Zwei wichtige Aspekte für einen Strategiewechsel des Start-ups (Quelle Capnamic Ventures)
Gründer und Investoren müssen Fehlentwicklungen frühzeitig erkennen und die richtigen Schlüsse ziehen. Kleinere Hickups sind von strukturellen Problemen zu unterscheiden. Denn Gründer und VCs bewegen sich in aller Regel in dynamischen Märkten. So können sich die Randbedingungen für Portfoliounternehmen innerhalb weniger Wochen ändern und Investmentthesen komplett über den Haufen werfen.

Wo die klassischen Wagniskapitalisten investieren

So etwas wie eine Lieblingsbranche haben VCs nicht, erklärt Florian Nöll , Vorsitzender des Bundesverband Deutsche Startups. Eigentlich ist alles ganz einfach: "VCs investieren in jene Start-ups, deren Anteile sie ihrer Meinung nach zu einem späteren Zeitpunkt für mehr Geld verkaufen können, als sie gekauft haben." Wenn die Paramater Produkt/Dienstleistung/Geschäftsmodell stimmen, der Markt sondiert wurde und das Start-up Erfolg versprechend erscheint, dann werde investiert. Weil die Validierung jedoch aufwändig ist haben sich viele VCs auf spezielle Branchen spezialisiert und investieren dann vornehmlich in diesen Branchen oder Märkten. Oder sie konzentieren sich auf bestimmte Wachstumsschritte, weil sie Gründung, Markttest oder Markterweiterung besser verstehen.

Zu solchen gehört beispielsweise Earlybird   . Das Venture-Capital-Unternehmen unterscheidet etwa nach Geografie, Wachstumsphase und Technologie. So liegt der Investitionsfokus von Earlybird in erster Linie auf New-Tech-Unternehmen und Unternehmen der Medizintechnologie in West- und Osteuropa. Grundsätzlich beteiligt sich Earlybird mit bis zu fünf Millionen Euro pro Finanzierungsrunde.

E-Commerce steht nicht mehr im Fokus

Auch bei Investments gibt es Moden. Bei den Branchen ist es mittlerweile nicht mehr der E-Commerce, der im Visier der Investoren ist. Das bestätigt auch Dr. Fabian Heilemann von Earlybird. Zu besetzt sei der Markt bereits, hier gebe es allenfalls Nischenpotenzial. "Doch das ist nicht groß genug für uns". Für Earlybird sind es eher die innovativen Geschäftsmodelle, die technologiegetrieben sind und dazu geeignet, Probleme zu lösen. Als Beispiel nennt Heilemann SaaS/Enterprise-Applications, Artificial Intelligence/Machine Learning wie auch IoT-Applikationen und Connectivity/Connected Devices.

Und beim Boom-Thema Virtual Reality? Hier sei die Schnittstelle zum Gaming zu groß, ein Bereich, in den Earlybird als strategischen Überlegungen nicht investiert. In der Regel hängt die Ausrichtung des VC stark mit den individuellen Hintergründen der Partner zusammen. Diese bringen dann ihre entsprechende unternehmerische Erfahrung mit ein, das erleichtert die Bewertung eines Start-ups und seines Produkts.

Damit gehört Earlybird wie auch Capnamic Ventures   zu den VC-Fonds, die auf Produkte und Technologien fokussiert sind, "die Industrien komplett umkrempeln können", wie Jörg Binnenbrücker träumt. Denn diese Start-ups werden am ehesten in der Lage sein "einen Großteil des gesamten Fonds eines VCs zurückzuzahlen". Denn VC beginnt in der Regel dort, wo Banken aufgrund des Risikos aufhören und die Summen für die eigenen Ersparnisse zu groß werden. "Aufgrund des hohen Risikos müssen VCs Verluste innerhalb des Portfolios einkalkulieren. Um als VC erfolgreich und nachhaltig agieren zu können, müssen die Ausfälle von den Gewinnern im Portfolio überkompensiert werden. Daraus ergeben sich enorme Anforderungen an das Wachstumspotenzial eines jeden Portfoliounternehmens", warnt Binnenbrücker. Wer also eher moderates Wachstum erwartet, sollte also eher einen Business-Angel oder strategischen Investor ansprechen statt einem Risiko-Investor.

Warum die Rahmenbedingungen für Finanzierungen noch nicht gut genug sind

Laut dem aktuellen Startup Monitor nutzt nach wie vor ein Großteil der deutschen Start-ups eigene Ersparnisse und Kapital aus dem Freundes- und Familienkreis als Finanzierungsquelle. Zugleich ist der Anteil der Finanzierung durch VC leicht zurückgegangen und staatliche Förderungen sind angestiegen. Es sei "normal, eigenes Geld und das Geld der Familie und der Freunde in das eigene Start-up zu stecken, manche Start-ups kommen ganz ohne externe Investoren aus", erklärt Nöll. Das Gros nehme aber die Hilfe von Business Angels, VCs oder staatlichen Förderprogrammen in Anspruch. "Wir freuen uns, wenn der Staat Start-ups finanziell fördert", sagt Nöll, "jedoch darf darüber nicht vergessen werden, dass es manchmal noch effektiver ist, die richtigen Rahmenbedingungen zu setzen." Beispielsweise könnten Investitionen in Start-ups steuerlich attraktiver gestaltet werden, indem die Regulierung von großen institutionellen Fonds so gestaltet wird, dass diese Fonds mehr Wagniskapital zur Verfügung stellen können. "Dann würde auch wieder der Anteil von privaten Investments steigen."

Mit dem Eckpunktepapier Wagniskapital   habe die Bundesregierung angekündigt, die Rahmenbedingungen für VC-Geber in Deutschland wettbewerbsfähiger zu gestalten. Erste Maßnahmen zur Förderung von Start-ups wie der Coparion Fonds und die ERP/EIF-Wachstumsfazilität seien bereits in die Tat umgesetzt worden. "In Anbetracht des großen Beitrags, den VC nachweislich für das Wirtschaftswachstum einer Volkswirtschaft leisten kann, hoffen wir, dass weitere Maßnahmen zeitnah folgen werden und mehr institutionelle Anleger VC-Fonds aus Deutschland berücksichtigen. Nur wenn es gelingt, mehr Kapital nach Deutschland zu bringen, werden wir auch hierzulande große Unternehmen bauen können", ist Jörg Binnenbrücker überzeugt.

Deutschland hinkt international in puncto Start-up-Gründungen hinterher

Zwar habe sich das Angebot an Kapital für Start-ups in der frühen Phase in den letzten Jahren deutlich verbessert, so die Beobachtung von Jörg Binnenbrücker. Einen großen Beitrag dazu leisten die Business Angels, die oft zuvor selbst als Unternehmer erfolgreich waren." Dennoch hinke Deutschland in puncto VC-Investitionen seiner europäischen und internationalen Peergroup nach wie vor hinterher.

Die vier größten Herausforderungen aus Startup-Sicht (Quelle:Startup Monitor 2016)
Vertrieb und Kundengewinnung (20,2 Prozent) sowie Produktentwicklung (18,2 Prozent) (Weiteres) Wachstum (15,5 Prozent) Kapitalbeschaffung (12,4 Prozent) Finanzielle Aspekte wie die Profitabilität oder Liquidität sowie auch personelle und organisationsbezogene Aspekte (6-7 Prozent)

Gemessen am Bruttoinlandsprodukt sei die USA den Deutschen um Faktor sieben voraus. Doch es ist nicht nur der Mangel an VC allein, der Deutschland im Wege steht. Es hapere auch an der fehlenden Unternehmenskultur. Immerhin will Binnenbrücker beobachtet haben, dass es in den letzten Jahren einen "massiven Anstieg des Respekts gegenüber Gründern in der Gesellschaft" gegeben hat.

Welche Start-ups die größten Chancen haben zu überleben

Die Chancen zu überleben steigen offenbar nicht mit dem angebotenen Produkt, der Lösung oder einer Dienstleistung. Wie bei etablierten Unternehmen auch, gelten für Start-ups die betriebswirtschaftlichen Kennziffern. Wenn also das Start-up seinen Markt und seine Zielgruppe kennt, ein gutes Produkt/eine gute Dienstleistung habe und sorgsam mit den eigenen Mitteln haushalte, habe es gute Chancen zu überleben, teilt der Bundesverband mit.

Es gilt vor allem auch Geduld und Durchhaltevermögen zu bewahren. Auf dem Entwicklungsweg Berg- und Talfahrten zu akzeptieren und im günstigen Fall einen VC-Geber für sich zu gewinnen, der sich als unterstützender Partner erweist und nicht gleich den Geldhahn zudreht, wenn die Richtung auf den ersten Blick nicht mehr stimmt. Doch natürlich können sich auch VCs in ihrer Einschätzung irren. In diesem Fall kommt wohl ein altes VC-Sprichwort zum Zuge, wie Binnenbrücker andeutet: Man soll schlechtem Geld kein gutes hinterherwerfen.