Was kostet Sie eigentlich ein Lead?

Joachim Graf

• Speakershop-Opportunities
  Vorträge auf Konferenzen helfen Agenturen, an potenzielle Kunden zu gelangen. Call for Papers  sind dabei die kostenlose Variante, Speakership-Opportunities und Messestand die kostenpflichtige Version.
• Messestände
  
• White-Paper-Marketing 
  Ein Whitepaper ist ein (PDF-)Dokument, das ohne Marketingsprech ein hochspezifisches Thema behandelt, um das Interesse potenzieller Kunden zu wecken. Statt dem Versprechen auf einen Gewinn oder einen Rabatt wie im B2C-Marketing ist das Versprechen hier inhaltlicher Mehrwert. Das sind beispielsweise Checklisten, So-gehts-Beiträge, Fallstudien oder Marktanalysen. Diese können vom Nutzer nach einer Registrierung kostenlos abgerufen werden. Der Vertriebsmitarbeiter meldet sich (in der Regel telefonisch) beim Abrufer des Whitepapers.
• Webinare 
  Ein Webinar oder Live-Webcast ist ein Seminar, das live über das Internet gehalten wird. Es ist interaktiv und erlaubt direkte Kommunikation zwischen dem potenziellen Werbekunden und seinem Publikum. Auch hier dient ein (hochwertiger) Inhalt als Nutzenversprechen. Zur Teilnahme an dem Webinar ist ebenfalls eine Registrierung nötig. Der Vertriebsmitarbeiter meldet sich in der Regel nach Ende des Webinars zunächst per E-Mail, um weitere Unterlagen zuzumailen, erst im zweiten Schritt erfolgt ein telefonischer Kontakt.

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Leadkosten sind unterschiedlich hoch

• Die Kosten für Leads bei Speakership-Opportunities sind danach zu unterscheiden, ob man für einen Speaker-Slot Eintrittsgeld zahlen muss oder nicht. In der Regel ist man zwischen 500 und 1500 Euro dabei. Für die durchschnittlich 20 Leads, die man auf einer solchen Veranstaltung einsammelt, entstehen also folgende Kosten:
  
  • Kosten für die Veranstaltung: 1.000 Euro
    
  • Fahrtkosten: 500 Euro
    
  • interner Tagessatz Geschäftsführer (10.000,-/21 Tage) 476 Euro
  Damit kommt man auf einen durchschnittlichen Leadpreis bei Konferenzen von 98,80 Euro
  
  
• Will man die Leadkosten für die Dmexco ausrechnen, muss man eine ganze Reihe von Kosten mit einberechnen. Wir gehen mal von 150 Leads und dem kleinstmöglichen Messestand aus.
  
  • Messestand auf der Dmexco-Lounge: 5.600 Euro
    
  • Messevorbereitung und Nachbereitung, Material: 1.500 Euro
    
  • Drei Personen Vollzeit, je vier Arbeitstage: 3 x 4 x 400 Euro: 4.800 Euro
    
  • Fahrtkosten, Spesen und Hotel: 3 x 1.000 Euro: 3.000 Euro
  Ergibt in der billigsten Version 14.900 Euro interne Kosten, was bei 150 Leads einen durchschnittlichen Leadpreis bei Messen von 99,33 Euro ergibt.
  
  
• Whitepaper-Kampagnen (beispielsweise bei iBusiness) berechnen sich mit einem durchschnittlichen Whitepaper-Leadpreis von 75 Euro.
  
  
• Ein Webinar schlägt auf iBusiness mit 7.500 Euro zubuche. Wenn man die Vorbereitung der Präsentation, Testlauf und Onlineredaktion mit einer Arbeitszeit von 500 Euro ansetzt (und man aus den iBusiness-Erfahrungen bei Webinaren zwischen 150 und 350 Teilnehmern ausgeht), so erreichen Webinare einen durchschnittlichen Webinar-Leadpreis Webinar-Leadpreis zwischen 23 und 53 Euro.