Katharina Gillesberger: "Omnichannel im B2B-Geschäft ist ein Must-Have"

Aus der Shortlist aus 42 deutschsprachigen Top-Fachleuten  haben die 76.000 Nutzer von ONEtoONE, iBusiness und Der Versandhausberater den 'E-Retailer des Jahres 2021' bestimmt: Katharina Gillesberger, Head of Digital Marketing des Münchner Mischkonzerns BayWa. Sie konnte sich im Experten-Voting in dem hochkompetent besetzten Feld der ERetailing-Fachleute deutlich durchsetzen. Nach dem Gratulations-Anruf war Zeit für ein Interview:

Sie sind 1. Platzierte in unserem Ranking "E-Retailer des Jahres 2021" - herzlichen Glückwunsch! Überrascht?

Ja absolut. Damit hätte ich nie gerechnet, dass wir uns gegen 41 starke Kandidatinnen und Kandidaten, wie beispielsweise Amazon, Douglas oder Bergzeit, durchsetzen. Zumal die BayWa in der Öffentlichkeit und außerhalb Bayerns nicht allzu bekannt ist, ein sogenannter Hidden Champion.
Diese Auszeichnung ist das Ergebnis einer echten Teamleistung. Deshalb steht mein Name hier nur stellvertretend für das gesamte Online-Team der BayWa, das während der Pandemie Außergewöhnliches geleistet hat.

Was unterscheidet die BayWa von Händlern wie Douglas oder Bergzeit? Und was hat Sie durch die Pandemie gebracht?

Als Deutschlands größter Agrarhändler mit international bedeutenden Geschäftszweigen in den Bereichen Agrar, Baustoffe und Energie schätzen Kunden neben einem breiten Sortiment vor allem die kompetente und persönliche Beratung.
Während der Pandemie hatten unsere Betriebe (also die Agrar-, Technik und Baustoffbetriebe) für B2B-Kunden dauerhaft geöffnet; dennoch führte Corona hier zu einem Umdenken - vor allem auf Kundenseite: Viele Landwirte beispielsweise, die bisher noch nie Pflanzenschutzmittel, Dünger oder Futter für ihre Rinder online gekauft hatten, haben in der Pandemie positive Erfahrungen mit dieser Art des Einkaufens gesammelt. Zwischen März und Juni dieses Jahres hat sich die Gesamt-Bestellmenge der BayWa im Vergleich zu den Monaten davor mehr als verdreifacht und ist seitdem weiter gestiegen. Den größten Zuwachs verbuchte daher der Bereich Agrar. Gerade Bestandskunden, die zuvor ausschließlich telefonische Bestellungen tätigten, nutzen im Zuge der Corona-Krise erstmals die Online-Bestellmöglichkeiten im BayWa-Portal.

Die Begründung für Ihre Nominierung lautete: "Katharina hat mit dafür gesorgt, dass BayWa dank der Omnichannel-Strategie die lückenlose Produktion von Lebensmitteln sicherstellen konnte. Und das in schwierigen Zeiten als verlässlicher Partner an der Seite der Landwirte. Dadurch konnte die BayWa AG ohne staatliche Hilfe ihre Jahresziele im abgelaufenen Geschäftsjahr trotz der Einschränkungen durch die Corona-Pandemie deutlich übertreffen." Was zeichnet diese Omnichannel-Strategie aus?

Omnichannel heißt ja nicht Entweder-Oder, sondern die Verzahnung aller Möglichkeiten, um die Kunden abzuholen. Unsere Profi-Kunden konnten so mit ihren kundenindividuellen Konditionen einkaufen. Unsere Baustoff-Kunden haben vor allem Click & Collect verstärkt genutzt. Außerdem haben wir einen Agenten-Login eingeführt, damit unsere Kollegen im Außendienst, auch wenn es mal nicht persönlich geht, dem Kunden online Kaufempfehlungen geben können - damit wird das BayWa-Portal zum Werkzeug für den persönlichen Vertrieb.
Darüber hinaus haben wir unsere digitalen Services im "Mein-Konto Bereich" (Kontraktabruf, Belegverwaltung, etc.) enorm erweitert, um unsere Kunden auch losgelöst von Öffnungszeiten während der Pandemie einen virtuellen Zugang zu ihrem BayWa-Portal ermöglichen zu können, um in den Betrieben vor Ort für Arbeitsentlastungen zu sorgen.
Auch die Zusammenarbeit zwischen E-Commerce, den Betrieben in der Region und anderen Unternehmensbereichen ist in dieser Zeit nochmal enger und effizienter geworden.

Was waren in den vergangenen ein bis eineinhalb Jahren die Schlüsselmomente bzw. Aha-Erlebnisse, die Ihr Geschäft auch künftig prägen?

Ein Aha-Effekt war sicherlich für die BayWa als Handelskonzern in Summe, dass der Online-Vertrieb kein Can-have, sondern ein Must-have darstellt. Gut, dass wir bereits vor über 10 Jahren mit dem Aufbau digitaler Lösungen und Prozesse begonnen hatten: Gut Ding braucht Weile in einem Konzern mit fast 100-jähriger Geschichte.
Außerdem hat die Pandemie die Relevanz der Digitalisierung verstärkt und das digitale Umdenken bei uns im Unternehmen beschleunigt: Die Flexibilität sowie die Reaktionsschnelligkeit auf neue Situationen und die Digitalisierung interner Prozesse haben zugenommen. Auch auf die Digitalisierung des Ein- und Verkaufs, die Beschleunigung von Entscheidungsprozessen sowie die Kreativität bezüglich neuer Produkte und Angebote hat die Coronakrise einen positiven Einfluss gehabt. Den Prozess der Kontrakterfassung von loser Ware (Agrar-Erzeugnisse für Getreide, Ölsaaten, Futtermittel) haben wir beispielsweise komplett digitalisiert. Hier reden wir von einem Erfassungsvolumen von etwa drei Mio. Tonnen, und es wurden bereits mehr als eine Vielzahl von Kontrakten im 5-stelligen Bereich über das neue Tool angelegt.
Und schließlich haben wir festgestellt, wie gut New Work funktioniert - auch im Socializing.

Was macht Ihrer Einschätzung nach einen erfolgreichen E-Retailer aus: Was sind die aktuell und zukünftig besonderen Eigenschaften, die man mitbringen muss?

Zum einen Agilität, um schnell auf Veränderungen reagieren zu können. Zudem ist im B2B die Orchestrierung der beiden Kanäle fundamental: Beide sind gleich wichtig! Und schließlich muss man bei allem was man tut, die Kundenzentrierung und -nähe im Blick behalten. Das gelingt uns bei der BayWa sehr gut, da einige unserer Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter und Führungskräfte selbst Kunden sind und das Geschäft und Bedürfnisse der eigenen Kunden verstehen, wie beispielsweise der Leiter E-Business, Alexander Brielmair, der selbst eine Landwirtschaft betreibt.

Welche besonderen Herausforderungen sehen Sie für die Zukunft?

Die Logistik ist eine riesige Herausforderung. Bei der Beschaffung hakt es: Wir warten aufgrund unterbrochener Lieferketten noch auf Ware von der Industrie, wie beispielsweise Granulat für Kunststofffolien, Magnesium für die Metallverarbeitung, Teile des Traktor-Katalysators, etc.
Kunden erwarten eine Customer Experience wie bei Amazon, aber bei uns wird keine Standardware versendet und ist dadurch viel komplexer. An den Versand von Pflanzenschutzmitteln werden andere Anforderungen gestellt als an einen Sack Futtermittel, Zement oder an technisches Equipment.

Wenn Sie sich von der zukünftigen Bundesregierung etwas wünschen könnten, was wäre das?

Die Digitalisierung muss unbedingt viel schneller vorwärts gehen, in erster Linie der Ausbau des Netzes vor allem in ländlicheren Regionen. Zudem brauchen wir in Deutschland einen Bürokratieabbau und in der Landwirtschaft eine Verlässlichkeit der Politik sowie einen Bestandsschutz von Investitionszyklen.

Vielen Dank für das Gespräch - und nochmals Glückwunsch zur Wahl zum E-Retailer des Jahres.

Die BayWa   ist ein weltweit tätiger Konzern mit den Kernsegmenten Energie, Agrar, und Bau sowie dem Entwicklungssegment Innovation & Digitalisierung. Als globaler Player entwickelt sie Lösungen und werthaltige Projekte für die Grundbedürfnisse Ernährung, Energie und Bau.

Der Award 'E-Retailer des Jahres'

In Zusammenarbeit mit dem BEVH   und gesponsort durch eBay   , ePages   und VIDGREETS   hatten die Redaktionen iBusiness  , ONEtoONE  und Versandhausberater  ein öffentliches Voting zum E-Retailer des Jahres 2021 online durchgeführt.

Sponsoren:

Basierend aus einer von der Jury zusammengestellten Shortlist von 42 deutschsprachigen Onlineshop-Betreibenden, Versandhandels-Fachleuten und E-Retailern konnten Registrierte ein bis drei Favoriten auswählen, deren Leistung für Sie besonders beeindru­ckend ist und die sie für preiswürdig hielten. Aufgerufen waren unter anderem die 76.000 Registrierten der drei Plattformen. Der Award 'E-Retailer des Jahres' wird jährlich an E-Retailer vergeben, die im deutschsprachigen Europa aktiv sind. Jury-Mitglieder waren 2021 neben Redaktionsmitgliedern unter anderem Christoph Wenk-Fischer , Hauptgeschäftsführer und Martin Groß-Albenhausen , stellvertretender Hauptgeschäftsführer, beide Bundesverband E-Commerce und Versandhandel Deutschland e.V. (bevh)   .

Ein hochkarätiges Bewerberfeld: Platz 2 und 3

Cindy Kroszewski (ehem. Grasmüller), Head of E-Commerce, Hellmut Ruck GmbH   - Cindy verantwortet den Vertrieb der Fußpflegeproduktlinien von Ruck über mehrere Webshops, die seit Jahren hinsichtlich Technik und kreativem Design am Puls der Zeit bleiben.

Matthias Gebhard , Geschäftsführer, Bergfreunde GmbH   - Matthias ist nicht nur auf dem besten Weg, sein Wachstumsziel von über 25 Prozent zu erreichen, sondern nimmt durch das öffentliches Bekenntnis zu den Science-Based-Targets auch eine Vorreiterrolle in Sachen Klimaschutz ein.