Synergien nutzen: Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb
Gastbeitrag von Jens Jacobsen
Um potenzielle Kunden zu gewinnen, zu überzeugen und langfristig ans Unternehmen zu binden, ist eine effektive und effiziente Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb zwingend notwendig. Doch wie lässt sich diese optimal gestalten?
Bevor ein B2B-Kunde eine Kaufentscheidung trifft, hat er sich bereits ausführlich über mögliche Lösungen für seinen Bedarf informiert. Mehr noch: 97 Prozent der Kunden wissen bereits, welchen Anbieter sie bevorzugen (B2B Buyer's Report 2017). Hinzu kommt, dass Maßnahmen wie telefonische Kaltakquise kaum noch zum Erfolg führen. Was bedeutet das für Unternehmen? Das Ziel der Umsatzsteigerung - ob durch Neukunden oder Cross- und Upselling-Geschäfte - lässt sich nicht mehr allein durch den Vertrieb erreichen. Zudem ist der Dialog mit dem Kunden durch einen erfolgreichen Vertragsabschluss längst nicht beendet: Wer sein Unternehmen langfristig erfolgreich führen möchte, muss das gesamte Kunden-Dasein - vom Interessenten bis hin zum loyalen Kunden oder gar Markenbotschafter - im Blick behalten. Mit den folgenden Tipps optimieren Marketing und Vertrieb ihre Zusammenarbeit:
Zusammenarbeit Marketing und Vertrieb in sieben Punkten
1. Mit den Augen des anderen sehen
Zunächst einmal muss weder das Marketing noch der Vertrieb um die eigene Daseinsberechtigung fürchten. Auch eine verdrängende Alternative in Form eines Smarketers (Sales-Marketers) wird es nicht geben. Jedoch müssen beide Abteilungen die eigenen Stärken und die des anderen erkennen und anerkennen, um aus der Zusammenarbeit einen Mehrwert zu generieren. Dazu ist es oftmals hilfreich, sich in den jeweils anderen hineinzuversetzen.2. Wunschkunden gemeinsam definieren
Einfach loszulaufen, mit dem Ziel, Umsatz zu generieren, ohne zu wissen, wie das zu bewerkstelligen ist, ergibt wenig Sinn. Wo tatsächlich Umsatzpotenziale schlummern, lässt sich mithilfe des Buyer-Persona-Konzepts![zur Homepage dieses Unternehmens](/img/extLinkHome.gif)
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3. Kampagnen im Team aufbauen
Auch wenn es darum geht, gezielte Kampagnen zu entwickeln, ist es ratsam, dass sich Marketing und Vertrieb an einen Tisch setzen. Schließlich gilt es, wichtige Aspekte für den Erfolg der Maßnahmen festzulegen: Welches Ziel verfolgt die Kampagne? Leads generieren![zur Homepage dieses Unternehmens](/img/extLinkHome.gif)
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4. Die Customer Journey "nutzen"
Die Tatsache, dass B2B-Kunden im Verlauf ihrer Customer Journey eine Reihe an Inhalten konsumieren, bevor sie eine Entscheidung treffen, ist Herausforderung und Chance zugleich. Natürlich muss ein Unternehmen zunächst entsprechende Contents erstellen und an den relevanten Touchpoints platzieren. Ist dies erfolgt, kann es im weiteren Verlauf einer Kampagne sehr viel über den Interessenten in Erfahrung bringen: indem Unternehmen Formulare zur Datenabfrage einsetzen und das Lese- sowie Klickverhalten mit geeigneten Software-Lösungen tracken. Diese Informationen nutzen Marketing und Vertrieb gleichermaßen, um (potenzielle) Kunden mit den richtigen Botschaften und Angeboten ansprechen zu können.5. Lead Scoring im Marketing
Lead Scoring![zur Homepage dieses Unternehmens](/img/extLinkHome.gif)
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- Profildaten wie Betriebsgröße, Position, Postleitzahl, die man per Datenformular abfragen kann, und
- Aktivitätsdaten, die sich aus dem Lese- und Klickverhalten des Leads ergeben.
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6. Sales- und Marketing-Prozesse automatisieren
Um einerseits Content automatisiert auszuspielen, Daten über potenzielle und bestehende Kunden zu sammeln und andererseits diese Informationen in das B2B Content Marketing![zur Homepage dieses Unternehmens](/img/extLinkHome.gif)
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7. Schnittstellen für den Austausch einrichten
Entscheidender Erfolgsfaktor bei jeglichen Maßnahmen ist die Schnittstelle zwischen den beiden Abteilungen - sowohl personell als auch technologisch. Nur wenn ein Austausch von Ideen und Erfahrungen erfolgt, können Marketing und Vertrieb Synergien erzeugen und erfolgreich zusammenarbeiten. Gleiches gilt für den Datenaustausch: Dieser sollte im Idealfall möglichst effizient und fehlerfrei erfolgen, sodass Datensilos aufgelöst, eine redundante Datenhaltung vermieden und Prozesse vereinfacht werden. Dafür ist es beispielsweise erforderlich, dass Marketing Automation-Software![zur Homepage dieses Unternehmens](/img/extLinkHome.gif)
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