Turbo für den Vertrieb - Umsatz, Umsatz, Umsatz
Gastbeitrag von Jens Jacobsen
Lead Management ist ein innovativer Strategie-Ansatz, der dem Unternehmen sowohl neue als auch mehr Kunden und somit gesteigerte Umsätze sichern soll.
In einer dreiteiligen Serie fassen wir alle wesentlichen Aspekte, wie Lead Management die Kundengewinnung unterstützt, zusammen. Im ersten Teil widmen wir uns der Umsatzproblematik und leiten im zweiten Teil zur Kollaboration von Vertrieb und Marketing über, bevor wir uns im letzten Teil mit der Automatisierung des Lead Management-Prozesses beschäftigen.
Dies ist der erste Teil einer Reihe, die Ihnen aufzeigen soll, wie der Vertrieb die neuen Herausforderungen einer zunehmend digitalen Welt im Hinblick auf den Verkaufsprozess bewältigen kann. Umsatz, aber auch Umsatzsteigerung sind die wohl wichtigsten Ziele eines Unternehmens. Doch im Zuge der Digitalisierung erfordern Vertragsabschlüsse sowie das Gewinnen neuer Kunden einen neuen unternehmerischen Ansatz.
Digitalisierung - Modernisierung - Technik
Modernisierung und Einsatz von technischen Hilfsmitteln prägt unser tägliches Leben - und auch den Handel. So reicht es heute längst nicht mehr, das günstigste Angebot auf dem Markt zu haben. Stattdessen ist es notwendig, die potenziellen Kunden zu adressieren und auf sich aufmerksam zu machen. Denn das Kaufverhalten der Kunden hat sich ebenfalls geändert. Eine internationale Studie belegt, dass 94 Prozent der B2B-Entscheider heute bereits ihre Suche nach Produkten, Services oder Dienstleistern im Internet starten. Im Zuge dieses Wandels gilt es, den potenziellen Kunden bei seiner Internet-Recherche abzuholen und diesen sodann bis zum Vertragsabschluss - und darüber hinaus - zu begleiten und an das Unternehmen zu binden. Doch laut einer Studie des Instituts für Sales und Marketing Automation (IFSMA) haben gut die Hälfte der B2B-Unternehmen im deutschsprachigen Raum noch keine Ambitionen in Richtung Digitalisierung unternommen. Dies ist bedenklich.
Potenziale erkennen und nutzen
Die Stärke des Vertriebs liegt darin, das aktive Kundengeschäft zu betreuen. Doch erfolgreiche Vertragsabschlüsse und folglich Umsatz lassen sich nur erzielen, wenn dem Vertrieb kaufbereite Interessenten vorliegen. Auch kann er Cross- und Upselling-Potenziale gewinnbringend nutzen und daher das Geschäft mit den Bestandskunden fördern. Oftmals jedoch ist der Blickwinkel des Vertriebs zu sehr eingeschränkt, sodass potenzielle Geschäftsmöglichkeiten schlichtweg übersehen werden. Es mangelt häufig an einer transparenten und ganzheitlichen Systematik, die das gesamte Spektrum vom unbekannten Interessenten bis hin zum Bestandskunden abdeckt und bearbeitbar macht. Lead Management - als ein neuer Ansatz kann den Verkaufsprozess dahingehend intelligent steuern. Angefangen mit der Informationsphase des Interessenten, die als beidseitige Kennenlernphase für Unternehmen und Kunden zu verstehen ist, liegt es heute an Marketing und Vertrieb, die individuelle Käuferreise des Interessenten zu moderieren. Denn auf der einen Seite gewinnt der Interessent einen Eindruck von Unternehmen und Angebot, auf der anderen Seite, sollte ebenfalls die Chance genutzt werden, mehr über den potenziellen Kunden zu erfahren. Entlang des gesamten Kaufprozesses bietet sich ein Geben-und-Nehmen an, das einzig dazu dient, sich kennenzulernen, Vertrauen aufzubauen und schließlich im erfolgreichen Vertragsabschluss gipfelt. Doch heutzutage ist allein der Kunde der Treiber dieses Prozesses.
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