Marketing Automation: One size will never fit everyone
Gastbeitrag von Jens Jacobsen
Marketing Automation ist eine digitale Strategie - und kein bloßes Software-System. "Die eine" Lösung gibt es nicht. Was spricht dennoch für Marketing Automation und wie wird sie im Unternehmen eingesetzt? Die Antwort: Das Marketing nutzt diese Arbeitsweise zum Vorteil des gesamten Unternehmens und optimiert damit die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb.
Nicht nur allein das Marketing profitiert von der Automatisierung - auch wenn dieser Prozess in erster Hinsicht den messbaren Beitrag des Marketings zur Umsatzgenerierung erhöht und auch die Lead-Generierung effizienter gestaltet. Ziel der Marketing Automation ist es auch, die Tätigkeiten des Marketings so auszurichten, dass die nachgestellten Teams und vor allem der Vertrieb davon profitieren. Daher ist es wichtig, die Ziele und Prozesse mit den Geschäftsvorgaben und auch die Informationsflüsse in den Systemen abzugleichen.
Marketing Automation implementieren: ein Ziel, zwei Wege
Dem Einsatz dieser geschäftlichen Strategie geht ein internes Change-Management voraus. Kritisch für die erfolgreiche Implementierung ist das volle Engagement der Marketing- und Vertriebsleiter. Ein Sponsor auf Vorstandsebene ist ebenfalls von Vorteil, da er als Mediator zwischen Marketing und Vertrieb fungieren kann. Außerdem ist es notwendig, Ziele und KPIs sowie Quick Win-Projekte frühzeitig festzulegen. Dies dient als Orientierung für Ressourcen, Fristen und Ergebnisse. Es gibt zwei grundlegende Ansätze für die Implementierung: Entweder werden zunächst bestehende Prozesse automatisiert und erst im Anschluss daran optimiert oder man beginnt mit dem Neudesign der Prozesse, bevor diese Prozesse automatisiert werden. Beide Wege bieten Vor- und Nachteile, die es zu bedenken gilt.
Vision von der Kollaboration zwischen Marketing und Vertrieb
Wer träumt nicht davon - von der reibungslosen Zusammenarbeit der Marketing- und Vertriebsabteilung. Doch in der Realität scheinen beide eher in Silos tätig zu sein. Marketing Automation ermöglicht diesen kollaborativen und zugleich effektiven Arbeitsstil, mit hohen Synergieeffekten für beide Abteilungen. Die Automatisierung wird in der Neukundenakquise angewandt, um den Vertriebszyklus zu verkürzen und eine schnellere Marktdurchdringung zu erzielen. Aber auch im Bereich der Folgegeschäfte dient sie dazu, die Kundenbindung zustärken. Gerade durch Kombination beider Techniken können Unternehmen ihre Marktanteile vergrößern. Beide Teams sollten als gemeinsamer Prozess fungieren: Marketing gefolgt vom Vertrieb. Marketingkampagnen werden auf Basis von Umsatzzielen angelegt und Online-Prozesse dienen der Unterstützung der Lead-Generierung. Der Output des Marketings wird zum Input des Vertriebs. Zunächst macht es mehr Sinn, den Fokus auf die Qualität des Marketing-Outputs zu legen. Erst wenn die Qualität stimmt, kann auch die Quantität erhöht werden.
Neues Whitepaper klärt auf
Marketing Automation zielt auf alle Unternehmensbereiche ab - zum Vorteil des gesamten Unternehmens. Sie ermöglicht eine effektive Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb und das nicht nur bei der Neukundenakquise und Qualifizierung der Leads. Der gesamte Customer Lifecycle wird angesprochen. Das Whitepaper "Marketing Automation ist nicht bloß ein Software-System, sondern eine digitale Strategie - One size will never fit everyone!" thematisiert den gesamten Prozess von A bis Z. Es zeigt, wie sich Marketing Automation erfolgreich durchführen lässt und klärt hartnäckige Mythen und Legenden rund um das Thema auf. Das Whitepaper steht hier zum kostenfreien Download
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