B2B-Leadgenerierung: Sechs Tipps, wie Sie qualifizierte Leads generieren

Zu Lead Management    gehört, dass man diese Interessenten besser kennenlernt, mit hochwertigem Content versorgt und unter Berücksichtigung der Rechtskonformität auch auf das richtige Timing achtet. Wie Sie zukünftig mehr Leads für den Vertrieb generieren und mit der richtigen Strategie die Leadgenerierung sogar automatisieren können, erfahren Sie hier.

B2B Leadgenerierung früher und heute

Sicher kennen Sie noch die Zeiten, in denen die einzige Möglichkeit der Leadgenerierung die zeitaufwändige Kaltakquise am Telefon oder der kostenintensive Messestand war. Diese Zeiten sind lange vorbei. Heutzutage informieren sich Interessenten schon lange bevor sie konkret auf einer Website einen Einkauf tätigen. Und genau deshalb ist es wichtig die Interessenten bereits in Ihrer Recherche-Phase zu erreichen. Holen Sie Ihre Interessenten ab, indem Sie auf Ihre Probleme und Aufgabenstellungen eingehen, die Sie zur Recherche im Internet veranlassen. Wenn Sie sich in der Phase der Suche als Experte etablieren und die richtige Hilfestellung bieten können, haben Sie beste Chance, dass sich der Interessent dann an Sie wendet, wenn es um eine konkrete Kaufentscheidung geht.

B2B Leads generieren für den Vertrieb

In der Leadgenerierung geht es nicht nur darum, dass das Marketing den Interessenten zum Lead macht, sondern diesen so lange weiterentwickelt, dass er mit der richtigen Reife an den Vertrieb übergeben werden kann und dort zum Kunden wird. Zur Königsdisziplin gehört es im Anschluss den Neukunden zum treuen Bestandskunden weiterzuentwickeln und ihn mit Hilfe von Marketing Automation Lösungen    , automatisiert zur richtigen Zeit weitere hilfreiche Produkte und Dienstleistungen anzubieten.

Maßnahmen zur Leadgenerierung

Nun geht es aber erst einmal darum, wie Sie die Leads überhaupt generieren, weiterentwickeln und diese Prozesse am besten automatisiert umsetzen.

1. Definieren Sie Ihre "Leads".

Damit Sie wissen, worauf Sie überhaupt hinarbeiten, ist es sinnvoll, den Begriff "Lead" für sich selbst zu definieren. Am besten legen Sie vier bis fünf Kriterien fest, die einen Lead auszeichnen müssen, damit er überhaupt relevant für Ihr Verkaufsziel ist. Dabei können Sie die BANT-Kriterien zurate ziehen. BANT steht für:

• Budget: Welches Budget hat der Interessent zur Verfügung?
• Authority: Hat der Interessent Entscheidungsbefugnis?
• Need: Besteht Bedarf in seinem Unternehmen?
• Time: In welchem Zeitraum soll die Investition stattfinden?

Zusätzlich sollten Sie gemäß dem Buyer Persona-Konzept definieren, welche Daten Sie im Rahmen der Leadgenerierung noch benötigen: E-Mail-Adresse? Name? Position im Unternehmen? Nur wenn ein vollständiges Profil des Leads vorliegt, können Sie ihn mit passgenauen Inhalten versorgen und ihm zu gegebener Zeit ein passendes Angebot erstellen.

2. Setzen Sie auf hochwertigen, personarelevanten Content.

Um einen Lead beim Kaufprozess ideal zu begleiten, sollte ihm Content angeboten werden, der ihm in jeder Phase seines Kaufprozesses einen Mehrwert liefert. Wichtig ist es, die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden zu wecken, ohne ihn gleich zum Kauf eines Produkts zu drängen. Hierbei eignen sich vor allem personarelevante und informative Inhalte wie etwa E-Books, Checklisten und Whitepaper   , aus denen der Interessent einen tatsächlichen Nutzen ziehen kann. Im Fokus sollte hierbei stehen, dass Sie potenzielle Kunden im Vorfeld bei der Problemlösung unterstützen. Denn bei der B2B Leadgenerierung ist es häufig so, dass sich Interessenten bereits lange vor dem Kauf im Internet informieren. Genau in dieser Informationsphase sollten Sie den Interessenten auf sich aufmerksam machen, damit er sich für Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung entscheidet, wenn er in die Kaufphase geht.

3. Achten Sie auf Rechtskonformität.

Anmeldeformulare auf einer Website für Whitepaper und Co. gehören im Rahmen einer Lead Management-Kampagne selbstredend dazu. Damit Sie über keine rechtlichen Fallstricke stolpern, ist es ratsam, sich mit der aktuellen Rechtslage auseinanderzusetzen   . Gerade im Hinblick auf die bevorstehende EU-Datenschutzgrundverordnung sollten Sie alle möglichen Fallstricke hinsichtlich des Datenschutzes kennen und Ihr Unternehmen daraufhin überprüfen. Deshalb haben wir eine DSGVO Checkliste    mit den wichtigsten Punkten zusammengestellt, die im Lead Management und im E-Mail-Marketing beachtet werden müssen.

4. Weiterentwicklung der Leads mittels Nurturing.

Das Grundprinzip im Lead Management ist es, dass ein Interessent, der auf der Suche nach einer Problemlösung oder einem Produkt ist, sich zunächst erst einmal informieren möchte, bevor er ein konkretes Kaufangebot benötigt. Wird er zu früh mit Produktangeboten oder Verkaufsgesprächen konfrontiert, fühlt er sich unter Umständen schnell belästigt. Und Sie hätten bisher umsonst in Kampagnen und Content investiert. Es gilt daher zunächst, den Lead mittels Nurturing-Kampagnen weiterzuentwickeln.

Wichtig ist das richtige Timing. Je mehr Inhalte von Ihnen Ihr Interessent konsumiert, umso wahrscheinlicher reagiert er positiv auf eine persönliche Kontaktanfrage Ihrerseits. Setzen Sie hier also auf mehrstufige Nurture-Kampagnen und bieten Sie Ihrem Lead gemäß seiner Interessen weiterführende Informationen. Um die B2B Leadgenerierung erfolgreich zu gestalteten, müssen Sie die relevanten Informationen zum richtigen Zeitpunkt zusenden.

5. Bewerten Sie die Reife Ihrer Leads.

Um optimal einschätzen zu können, wie bereit Ihr Lead für ein konkretes Angebot ist, benötigen Sie ein durchdachtes Bewertungssystem, das Lead-Scoring. Dabei handelt es sich um eine Art Punktesystem, bei dem Werte vergeben werden …

• …für das Profil des Interessenten, das sich während des Lead Management-Prozesses sukzessive vervollständigen lässt, z. B. indem weiterer informativer Content (Whitepaper, E-Books, Checklisten etc.) nur gegen die Eingabe weiterer Daten des Leads (Unternehmensgröße, beabsichtigter Kaufzeitpunkt oder geplanter Projektzeitraum etc.) angeboten wird
• … und für bestimmte Aktivitäten, z. B. Download eines solchen Contents oder die Anmeldung zu einem Webinar.

Ein zuvor definierter Schwellenwert entscheidet dann darüber, wann der Interessent für ein konkretes Angebot bereit ist. Wichtig hierbei ist, dass Sie möglichst alle bisher gesammelten Informationen zum Lead für die Angebotserstellung bzw. ein persönliches Beratungsgespräch berücksichtigen. So können Sie Ihren Interessenten im Rahmen der Leadgenerierung ganz persönlich ansprechen und ihn individuell, gemäß seinen Bedürfnissen, abholen.

6. Automatisieren Sie den Prozess in der B2B Leadgenerierung

Sie haben Recht, wenn Sie der Meinung sind, dass sowohl das Generieren neuer Leads als auch das Nurturing sehr mühsam sein können. Um diese Prozesse zu erleichtern, sollten Sie eine Marketing Automation-Lösung einsetzen, die den Prozess automatisiert. Eine entsprechende Software, wie z. B. Evalanche, hilft dabei, die Kontakte zu erfassen und zu nutzen. Dazu werden im System vordefinierbare Programmschritte angelegt, mit denen Leads erfasst, weiterentwickelt und qualifiziert werden. So können Sie nach der Ausarbeitung eines strategischen Lead Management Prozesses und der Umsetzung dieser Kampagnen in Ihrer Software, ganz automatisiert Leads generieren und diese weiterentwickeln.

Automatisieren Sie die Leadgenerierung

Insbesondere in Hinblick auf die persönliche Ansprache der Leads können Marketing Automation-Systeme wertvolle Unterstützung leisten: Sie erkennen, wann ein Thema für den Lead interessant ist, schicken ihm eine personalisierte Nachricht und bieten ihm passende Inhalte an.

Generell lässt sich die Kommunikation mithilfe einer solchen Marketing-Automation-Lösung deutlich vereinfachen, beispielsweise wenn es darum geht, wer wann welche Nachricht bekommen soll: etwa 7 Tage nach einem Download oder 12 Tage nach einem Webinar?

Von Hand wäre man damit sicher schnell überfordert. Daher lohnt es sich, ein geeignetes System einzusetzen, das diese Aufgaben übernimmt und automatisiert. So können Sie zukünftig ganz automatisiert B2B Leads generieren.

Zu guter Letzt: Die Trends in der B2B-Leadgenerierung

Das Dienstleisterverzeichnis für Marketing, die Marketing-Börse, hat vor einiger Zeit die aktuellen Trends in der B2B Leadgenerierung analysiert. Auch hier wird auf den ersten Blick klar, dass Unternehmen im B2B Umfeld den Fokus bei der Leadgenerierung auf die Online Medien legen. Der Schwerpunkt liegt auf der Leadgenerierung über Websites, Social Media, Content und Email-Marketing. Hier wollen die Unternehmen sogar weiter investieren und diese Leadgenerierungsmaßnahmen ausbauen.

Dagegen werden Messen und Printmaßnahmen verstärkt zurückgefahren, da die Kosten und die manuellen Aufwände deutlich höher sind, außerdem fehlt hier die Möglichkeit die Interessentendaten auszuwerten und weiterzuentwickeln. Setzen Sie deshalb auf intelligente Lösungen, wenn Sie erfolgreich qualifizierte Leads generieren wollen.