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Personas fürs Lead Nurturing

von

09.09.2013 Um aus einem vielversprechenden Kontakt einen Kunden zu machen, müssen Sie mit Fingerspitzengefühl und vor allem mit Empathie vorgehen. Nur wenn Sie wissen, was der Interessent wann braucht, kommen Sie zum Ziel - nämlich zum Abschluss.
(Bild: SC-Networks)
Bild: SC-Networks
Ein interessantes Instrument dafür sind so genannte Personas, die im Lead Managment Blog von DemandGen vorgestellt werden.
Personas sind Beschreibungen virtueller Personen, von Archetypen. Sie verallgemeinern so weit, dass man mit dieser Beschreibung ein gutes Gefühl dafür bekommt, was eine reale Person antreibt, welche Bedürfnisse sie hat und wie sie generell "tickt".
Daher lassen sie sich gut nutzen, um das Lead Nurturing zu optimieren. Analysieren Sie die Kunden in Ihrer Datenbank mit Leads und finden Sie Gemeinsamkeiten. Dann definieren Sie verschiedene Personas, die sich etwa nach Größe des Unternehmens, Alter, Position im Unternehmen und bisherigem Verhalten auf Ihrer Website unterscheiden.
Im nächsten Schritt wird die Persona näher beschrieben. Dabei steht natürlich vor allem das im Mittelpunkt was die Persona von Ihnen braucht.
  1. Welche Informationen fehlen ihr?
  2. Welche Ängste hat sie?
  3. Wie geht sie vor bei der Suche nach einer Lösung für ihre Probleme?
Abgeleitet davon legen Sie fest, welche Persona wann wie von Ihnen kontaktiert wird. Hat sie etwa ein bestimmtes White Paper heruntergeladen, können Sie sie ein paar Tage später zu einem Webinar einladen. Oder Sie schicken eine Erfolgsgeschichte eines Anwenders hinterher.
Was ich persönlich interessant fände ist, ob jemand für diesen Einsatzzweck auch schon mit konkreteren Personas gearbeitet hat. In der Website-Konzeption sind Personas nämlich auch ein bewährtes Instrument, um die Site auf die Bedürfnisse der künftigen Nutzer auszurichten. Allerdings werden sie hier noch viel stärker fiktionalisiert, um die Vorstellungskraft der Beteiligten anzuregen. Sie heißen also nicht "Persona #1", sondern z.B. "Andrea Kuchl". Diese wird dann auch mit einem Foto von einer Bildagentur versehen, damit alle eine möglichst konkrete Vorstellung dieser Person haben.
Den ganzen Artikel lesen Sie hier: Personas - der Schlüssel zu erfolgreichem Lead Nurturing zur Homepage dieses Unternehmens Relation Browser
Weitere Beiträge rund um das Thema eMail Marketing finden Sie auf unserem Evalanche Blog zur Homepage dieses Unternehmens Relation Browser .
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