Key Account Management - Mit strategischer Kundenentwicklung zu mehr Wertschöpfung finden

Mit einigen wichtigen Kunden erreichen Sie 80 % Ihres Umsatzes – die klassischen Schlüsselkunden (Key Accounts), auf die Sie Ihre größte Aufmerksamkeit konzentrieren. Doch Key Accounts (KAs) sind auch Zukunfts-Kunden, die Sie definieren, gezielt ansprechen und systematisch aufbauen. Die Instrumente für den Aufbau und die Aufgaben eines professionellen Key Account Managements (KAMs) erhalten Sie in diesem Seminar.


IHR NUTZEN
Sie sind nach dem Seminar in der Lage, ...
• die zentralen Erfolgsfaktoren im KAM zu erkennen und umzusetzen
• Key Accounts zu selektieren und die unterschiedlichen Kontaktebenen beim Kunden zu managen
• Ihre eigene Rolle zu definieren und sich im Unternehmen klar zu positionieren
• eine strategische Kundenentwicklung durchzuführen und Opportunities zu identifizieren
• den Kaufprozess beim Kunden zu beeinflussen und den Verkaufsprozess zu definieren

Sie bekommen ...
• ein klares Verständnis über die Abgrenzung eines KAMs zum klassischen Vertrieb
• Klarheit über die Rollen, Aufgaben und Verantwortlichkeiten eines KAMs
• praxiserprobte Tools und Instrumente zur Anwendung und Umsetzung
• Sicherheit im Umgang mit dem Prioritäten- und Ressourcenmanagement im Unternehmen
• eine Übersicht über den Prozess zur Einführung und Optimierung des KAMs


ZIELGRUPPE
• Geschäftsführer und Führungskräfte, die das KAM gestalten
• Vertriebsleiter
• Key Account Manager
• Topverkäufer mit Key Account-Funktion


INHALTE
Zentrale Erfolgsfaktoren im Key Account Management
• Grundprinzipien und Formen
• Ziele und Nutzen (Potenzialausschöpfung)
• Ressourcenmanagement

Bestimmung und Selektion von KAs
• Kundenbewertungsmodelle (Scoringmodelle)
• ABC-Analysen (Umsatz versus Potenzial)
• Kriterien zur Kundenbewertung

Buying Center und Selling Center
• Management komplexer Geschäftssysteme
• Beziehungsmanagement und Kundenkontaktplan
• Analyse und Bewertung von Entscheiderstrukturen bei KAs

Die strategische Entwicklung von KAs
• Produktverkauf versus strategische Kundenentwicklung
• Identifizierung von Opportunities bei Kunden
• Strategic-Fit- und Funktionsanalyse

Fallstudie mit Ergebnispräsentation und Diskussion
• Anwendung der Strategic-Fit-Analyse

Verantwortung und Aufgaben des KAMs
• Positionierung und Abgrenzung im Unternehmen
• Die strategische Verantwortung
• Der Arbeits- und Strategieprozess
• Aufgaben, Stellenbeschreibung und Anforderungsprofil

Organisationsformen im KAM
• Produkt-, Markt- und Länderverantwortung
• Schnittstellen und Konflikte (Kundenverantwortung)
• International, national und regional
• Möglichkeiten der organisatorischen Zuordnung

Bestimmung der Wettbewerbsposition
• Kriterien zur Anbieterselektion
• Berechnung des Lieferantenindex
• Wettbewerbsstrategien
• Positionierung im Wettbewerbsvergleich

Gruppenarbeit mit Ergebnispräsentation und Diskussion
• Stärke des Supplierstatus und Strategieoptionen

Management des Kaufprozesses beim Kunden
• Kaufprozesse und Prozessphasen
• Beeinflussung des Kaufprozesses
• Strategisches Verkaufen und Definition von Schlüsselereignissen

Gruppenarbeit mit Ergebnispräsentation und Diskussion
• Analyse des Kaufprozesses beim Kunden

Praxisbeispiel: Kundenpräsentation eines KAMs

Vorgehen bei der Implementierung des KAMs im eigenen Unternehmen
• Die Erarbeitung eines KA-Konzeptes für das eigene Unternehmen


METHODEN
• Trainer-Input
• Gruppenarbeiten
• Praxisbeispiele
• Erfahrungsaustausch und Diskussion
• Videobeispiele