Neukundengewinnung: Sieben Praxisbeispiele für Marketing Automation

Marketing-Kampagnen, die manuell durchgeführt und umgesetzt werden, kosten Marketers enorm viel Zeit. Dabei ist effizientes Arbeiten angesichts des wachsenden Wettbewerbsdrucks und stagnierender Marketingbudgets wichtiger denn je. Das Gebot der Stunde heißt daher Marketing-Automation. EMail-Marketing-Experte Torsten Schwarz , unter anderem Autor des Buchs Praxistipps Marketing Automation    , hat sieben Empfehlungen zusammengetragen. Das Fachbuch erscheint zeitgleich mit dem Start der Email-Expo 2014   , wo das Thema 'Effizienz durch Marketing-Automation' im Messse-Fokus steht.

1. Zunächst noch anonym: Pre-Targeting und Retargeting

Webanalysetools liefern anonymisierte Informationen zum Klickverhalten. Wer den Damenpullover anklickt, erhält auf der nächsten Seite nur noch Damenbekleidung. Wer sein Gesicht eingescannt hat und zwanzig Minuten lang virtuell Brillen anprobiert hat, bekommt bei Facebook eine Werbeanzeige des Optikers eingeblendet.

2. Leadgenerierung: Neue Kunden ansprechen

Drei Viertel der Website-Besucher sind zum ersten Mal dort. Warum nicht diese Kunden direkt ansprechen? Der Akustiker bietet einen Hörtest, dessen Auswertung anschließend per E-Mail zugeschickt wird. Das Küchenstudio bietet einen Ratgeber für die Küchenplanung als Download. Ein Seminarveranstalter schickt den Seminarkatalog per Post zu. Es gibt vielfältige Möglichkeiten, potenzielle Neukunden nach ihrer Adresse zu fragen.

3. Automatisierter Nachfass mit Begrüßungskampagnen

Die E-Mail mit den höchsten Öffnungsraten ist die erste Begrüßungsmail. Hier können erste Interessensschwerpunkte gemessen werden (Lead-Nurturing). In jedem Fall können bei Interesse automatisch weitere spezifische Informationen zugeschickt werden. Im B2B hat der Vertrieb direkten Zugriff auf das System und kann sich gezielt die vielversprechendsten Kunden heraussuchen und kontaktieren.

4. Abbrecher gezielt erinnern

Wenn ein Kunde bekannt ist und eine Einwilligung vorliegt, bietet Marketing Automation viele Möglichkeiten. Wer sich über sämtliche Details eines bestimmten Hotels eingehend informiert hat, wird sicher nicht böse sein, wenn am nächsten Tag eine E-Mail mit vielen schönen Hotelfotos kommt. Oder jemand, der im Onlineshop einkaufen wollte, dann aber den Einkaufskorb stehen gelassen hat. Solche Erinnerungsmails haben dreimal höhere Öffnungsraten als normale E-Mails.

5. Weniger Arbeit bei der Eventorganisation

Egal ob Messeeinladung oder Mitarbeitertreffen, der Aufwand für die Organisation eines Events ist enorm. Dabei lässt sich mit einer mehrstufigen Messe-Einladungs-Kampagne vieles automatisieren. Von Einladung und Nachfassen über Registrierung bis zum Nachbericht ist alles individualisiert. Die Registrierung geschieht online und wer nicht reagiert, wird mehrfach per E-Mail und schließlich Brief erinnert. Wer Interesse zeigt und trotzdem nicht kommt, wird angerufen. Wer sich angemeldet hat, bekommt das Programm und kurz zuvor noch die Anfahrtskizze.

6. Die richtigen Inhalte an die richtige Zielgruppe

Bei einem Online-Fitnessstudio erhalten Mitglieder aus über 300 Inhaltskomponenten persönlich zusammengestellte E-Mails - je nach Trainingsziel, Trainingsintensität und Kurswahl. Das sorgt dafür, dass Nachrichten vom Empfänger als relevant wahrgenommen werden und nicht im Mülleimer landen.

7. Schlafende Kunden zu reaktivieren ist günstiger, als neue zu gewinnen

Das größte Potenzial schlummert in Form von Empfängern, die nicht mehr aktiv sind. Ein Onlinehändler selektierte vier Segmente inaktiver Empfänger. Diese erhielten unterschiedliche Rabatte. Nichtöffner wurden wiederholt angeschrieben. Verdoppelte Öffnungsraten und 4-5-fach erhöhte Conversions belegten den Erfolg der Kampagne.