Kienbaum-Studie: Wie sich die Gehälter im Marketing und Vertrieb entwickeln

Im Vertrieb sind die Gehälter am höchsten: Der Leiter Vertrieb führt die Gehaltsrangliste der von Kienbaum untersuchten Positionen an. Er erhält durchschnittlich 134.000 Euro im Jahr. Topverdiener bei den Spezialisten und Sachbearbeitern sind die Key-Account-Manager mit einer jährlichen Durchschnittsvergütung von 92.000 Euro. Die Unternehmensgröße hat einen starken Einfluss auf das Gehalt von Marketing- und Vertriebsmitarbeitern: Führungskräfte in Unternehmen mit bis zu 50 Beschäftigen verdienen rund 101.000 Euro. Steigt die Verantwortung der Führungskräfte, steigt auch deren Gehalt - zum Beispiel in Unternehmen mit mehr als 5.000 Mitarbeitern auf 163.000 Euro.

Bonus vor Provision: Variable Vergütung ist über alle Ebenen verbreitet

Laut Studie erhält die Mehrheit der Mitarbeiter in Marketing und Vertrieb eine variable Vergütung: 91 Prozent der Führungskräfte, 87 Prozent der Spezialisten und 69 Prozent der Sachbearbeiter beziehen einen Teil ihres Jahresgehalts als Bonus. Die Höhe der variablen Vergütung istzwischen den untersuchten Positionen sehr unterschiedlich: Bei den Führungskräften macht sie durchschnittlich knapp 20 Prozent des Gesamtgehalts aus, bei den Spezialisten sind es 16 Prozent und bei den Sachbearbeitern sieben Prozent.

Das Bonussystem ist dem Provisionsmodell überlegen, so die aktuelle Kienbaum-Studie. Deshalb finden komplexe Provisionsmodelle und Kombinationen aus beiden Varianten in der Praxis derzeit vermehrt Anwendung. Erfolgreiche Modelle im Markt zeichnen sich vor allem durch zusätzliche Motivationshebel für Top-Vertriebler aus. Ehrgeizige Ziele und eine systematisch hinterlegte Dynamik binden auch die besten Vertriebler und entlohnen durch eine klare Leistungsdifferenzierung den herausragenden Vertriebserfolg überproportional.

Für den Vergütungsreport Führungskräfte und Spezialisten in Marketing und Vertrieb 2015   hat dKienbaum die Daten von 3.129 Führungspositionen und knapp 6.000 Spezialisten und Sachbearbeitern in rund 700 Unternehmen untersucht.