Effizient wachsen mit Abo-Modellen - eine dreisäulige Strategie

In Deutschland sind die VerbraucherInnen sparsamer. Das ist nicht nur ein Stereotyp, sondern von einer OECD Studie nachgewiesen. Mit einer Sparquote von 11,1 Prozent liegt Deutschland vor Italien, den USA, oder Österreich. Ob kulturelle Eigenheit oder Nachwehen der Pandemie, eines steht fest: Im deutschen Markt wird anteilig weniger Geld für Konsum ausgegeben als andernorts, und damit werden die Ausgaben, die getätigt werden, auch stärker umkämpft. Unmittelbar davon betroffen sind B2C-Unternehmen. In der Verkettung hat die hohe Sparquote jedoch auch auf den B2B-Bereich Auswirkungen, insbesondere einen intensiveren Wettbewerb um die begrenzten Ressourcen.

Lohnt es sich vor diesem Hintergrund, in Deutschland überhaupt Abo-Modelle anzubieten?

Ja, aber nur mit der passenden Strategie. Diese stärkt das effiziente Wachstum mit Abo-Modellen in verschiedensten Bereichen, vom Verlagswesen, über Onlinehandel, bis zu SaaS-Produkten. Es lassen sich drei Säulen für eine entsprechende Strategie herausstellen. Die Säulen fokussieren sich auf verschiedene Aspekte und stärken so zusammen das Wachstum und die Effizienz.

Erste Säule: Kundenakquisition

Das Anwerben neuer Kundschaft stellt die vielleicht wichtigste Säule dar, denn sie ist die Grundvoraussetzung für Geschäftswachstum. Ruht sich ein Unternehmen auf seinem Kundenstamm aus, mag es zunächst gut fahren. Jedoch bleibt so das Potenzial für Expansion und größere Erfolge begrenzt. Es geht hier aber nicht bloß um Umsätze: Eine größere Kundschaft ist gleichzeitig auch eine diversifiziertere. So lässt sich die Abhängigkeit von einigen wenigen großen Kunden reduzieren und das Unternehmen wird resilienter.

Um die Herausforderungen bei der Kundenakquise zu verstehen, hilft es die Kundenperspektive einzunehmen. Die Nachfrage ist individuell verschieden. Gibt es kaum Abstufungen beim Angebot, also etwa nur ein einziges Abo-Angebot mit maximalem Umfang, passt dieses häufig nicht zu dem, was der Kunde nachfragt. Ist zudem keine oder nur eine teure Testphase möglich, ist die Hürde zum Abschluss noch einmal höher. Fehlt dann noch die präferierte Zahlungsmethode - international gibt es dabei große Unterschiede - schaut sich der Kunde wahrscheinlich anderweitig um.

Der Lösungsansatz hierfür steht unter dem Motto 'Flexibilität', denn sie ist das A und O. Die Preisgestaltung sollte so flexibel wie möglich sein, um die Kundschaft wirklich individuell anzusprechen. Auch Freemium-Modelle können hilfreich sein, Marktanteile zu gewinnen und möglichst breit Präsenz zu zeigen. Hierbei werden zwei Versionen eines Produktes oder einer Dienstleistung angeboten, wobei eine kostenlos und die andere kostenpflichtig ist. Erstere hat nur grundlegende Funktionen und dient dazu, Kundschaft zu gewinnen. Ein Teil dieser KundInnen wird bereit sein, für mehr Funktionalität zu bezahlen und steigt auf die zweite Version um.

Eine ähnliche Rolle können Testphasen spielen, indem sie, unverbindlich und bestenfalls kostenlos, die Kundschaft an das Produkt heranführen. Flexibilität lässt sich auch beweisen durch Gutscheine und Rabattcodes, die mehr Spielraum bei der Gestaltung des Angebots ermöglichen, damit die Kundenakquisition vorantreiben und es somit erleichtern, Marktanteile zu gewinnen.

Zweite Säule: Automatisierung

Es ist kein Geheimnis: je mehr Geschäftsprozesse automatisch ablaufen, desto effizienter ist ein Unternehmen. Repetitive Aufgaben, die manuell durchgeführt werden, verlangsamen Workflows und sind zusätzlich auch für menschliche Fehler anfällig. Sind diese aber automatisiert, laufen die Workflows schneller und genauer ab. Außerdem wird Mitarbeitenden ermöglicht, mehr Zeit mit anspruchsvolleren und sinnstiftenden Aufgaben zu verbringen, was zufriedener macht und Innovationen fördert.

Je komplexer die Abo-Angebote sind, desto mehr Aufwand machen sie dem Anbieter. Das ist insbesondere bei SaaS-Unternehmen der Fall, betrifft prinzipiell aber jeden Anbieter. Um die Verwaltung des Abonnements möglichst effizient zu gestalten und Frust auf Kundenseite gering zu halten, kann es sich lohnen, in spezifische Lösungen zu investieren. Diese dienen explizit dazu, Abonnements und wiederkehrende Umsätze zu verwalten. Auch ein Self-Service-Portal für die Kundschaft kann eine Art Automatisierung darstellen.

Automatisierungen strategisch einzusetzen, bringt etliche Vorteile: es lässt sich mit weniger manuellem Aufwand mehr erreichen, die Finanzprozesse beschleunigen sich und sind fehlerresistenter, Mitarbeitende werden von repetitiven Aufgaben befreit und können ihre Kräfte für mehr Innovationen einsetzen. Geschickt angewandt verbessert Automatisierung auch die Kundenzufriedenheit, indem auch der Kunde selbst mehr Kontrolle über sein Abonnement erhält.

Dritte Säule: Datenanalyse

Vollendet wird die Strategie durch die Datenanalyse. Wie ein Motor treibt sie das Wachstum in der immer stärker datenbasierten Geschäftswelt an. Das Ziel ist hierbei, stets wertvolle Erkenntnisse zu gewinnen, vom Kundenverhalten, über Markttrends, bis zur operativen Effizienz. Entsprechende Erkenntnisse erlauben es, datengestützte Entscheidungen zu treffen, die sich an volatile Kundenpräferenzen und Markttrends anpassen. Mit Datenanalysen können Unternehmen Chancen zur Produktverbesserung, zielgerichteten Vermarktung und für Kosteneinsparungen identifizieren. All das trägt zu einer Steigerung von Umsatz und Rentabilität bei.

Erfahrung und Intuition haben ihren Wert. Datenanalysen bringen zusätzliche Informationen ans Licht und erlauben es Unternehmen, bei unerwarteten Marktveränderungen fundiert zu reagieren und Prävention zu betreiben. Diverse Metriken sind bedeutsam:

• Customer Acquisition Cost,
• Customer Lifetime Value,
• Return on Investment,
• Abwanderungsraten etc.

Wer die passenden Tools zur Datenerfassung und -analyse verwendet, ist klar im Vorteil.

Liegt ein ganzheitlicher Überblick vor, läuft die Entscheidungsfindung runder und präziser. In der Praxis heißt das: Prädiktive Analysen ermöglichen eine effizientere Verwaltung von Ressourcen und vermeiden außerdem die Kundenabwanderung.

Eine ganzheitliche Strategie

Durch eine kluge Strategie können Abo-Modelle ihr volles Potential entfalten. Zentral sind dabei die flexible Kundenakquisition, die Automatisierung von Geschäftsprozessen und eine gezielte Datenanalyse. Diese drei Säulen ermöglichen eine individuelle Ansprache, steigern die Effizienz und fördern datenbasierte Entscheidungen. Abo-Modelle können dadurch nicht nur bestehen, sondern auch florieren.

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Dieser Beitrag stammt von Ricco Deutscher, CEO des Subscription Managers Billwerk