Pharma-Vertrieb droht Desaster

In einer aktuellen Untersuchung der internationalen Strategie- und Technologieberatung Booz Allen Hamilton   rechnen 42 Prozent der befragten Pharma-Entscheider mit einem zweistelligen Umsatzrückgang binnen der nächsten fünf Jahre. Als Ursache genannt werden vor allem veränderte regulatorische Rahmenbedingungen, etwa bei der Preisbildung und Kostenerstattung neuer Produkte. Diese Entwicklung führe zu einem tief greifenden Wandel der Vertriebsstrukturen in Pharmaunternehmen.

"Bislang richten Pharmaunternehmen ihren Vertrieb primär auf die Betreuung von Ärzten aus. Doch künftig treten durch den veränderten regulatorischen Rahmen im Gesundheitsmarkt völlig neue Ansprechpartner in den Vordergrund. Sie entscheiden über einen erfolgreichen Vertrieb, so Pharmaexperte Rolf Fricker . "Neue Entscheider und stark nachlassende Produktivität der bestehenden Strukturen erfordern komplett neue Strukturen und Fähigkeiten. Im scharfen Wettbewerb, den Reformen im Gesundheitsmarkt auslösen, sind nur jene Unternehmen erfolgreich, die ihren Vertrieb komplett neu aufstellen."
Zielgruppen immer komplexer - Vertriebsstrukturen nicht darauf eingestellt
Der Vertrieb sieht sich künftig einer immer komplexeren Landschaft aus Bezugs- und Intere