8,5 h pro Woche sparen durch hybride Verkaufsstrategien

Dies ist eines der Ergebnisse einer Studie, welche die RUB   gemeinsam mit den Vertriebstrainern von Mercuri International   2021 durchgeführt hat. Befragt wurden Führungskräfte von 777 Unternehmen. Hybrid Selling kombiniert persönliche, direkte Kundenkontakte bei Besuchen und Treffen vor Ort mit regelmäßigen Online-Meetings und Kontakten über digitale Kanäle.

Vor der Pandemie waren Online-Besuche bei Kunden und Entscheidern für Verkäufer in vielen Branchen eher die Ausnahme. Der Präsenzbesuch vor Ort oder am Messestand war für Außendienstler fester Bestandteil des Vertriebsalltags. Das hat sich in den vergangenen anderthalb Jahren radikal verändert: Digitale Kundenbesuche in Videokonferenzen und Online-Meetings sind mittlerweile weit verbreitete, tägliche Praxis.


Laut der Studie lag 2019 die wöchentliche Reisezeit pro Außendienstmitarbeiter bei rund 13 Stunden. Davon konnten nur etwa 35 Prozent produktiv genutzt werden, z.B. für Terminplanung und Telefonate. Die restlichen 65 Prozent waren reine Reisezeit. Durch den Wegfall eines Großteils der Dienstriesen im Jahr 2020 konnten viele Verkäufer diese unproduktive Reisezeit nun in ihren direkten Kundenkontakt investieren. Das entspricht rund 8,5 Stunden Arbeitszeit pro Woche - damit stand vielen Verkäufern im ersten Corona-Jahr zusätzlich ein ganzer Wochenarbeitstag für produktive Tätigkeiten zur Verfügung. Auch bei Kundengesprächen wird seit 2020 Zeit gespart: Musste man für einen Vor-Ort-Besuch 2019 im Durchschnitt rund 70 Minuten einplanen, dauerte 2020 ein Online-Gespräch nur knapp 40 Minuten.

"Wir gehen fest davon aus, dass es keine vollständige Rückkehr zu den alten Vertriebspraktiken geben wird", sagt sagt Dr. Matthias Huckemann, Geschäftsführer der Mercuri International Deutschland GmbH. "Die Zukunft sind hybride Vertriebsstrategien, die quasi das Beste aus beiden Welten miteinander vereinen." Persönliche Vor-Ort-Besuche werden laut der Mehrheit der Befragten künftig vor allem wichtig sein, um Beziehungen zu Neukunden aufzubauen, wichtige Vertragsverhandlungen zu führen - vor allem bei Erstverträgen - oder um konkrete Probleme zu lösen. "Ein Großteil der anderen Vertriebsaufgaben und Kundenkontakte lassen sich aber gut und ohne weiteres über digitale Kanäle und Prozesse machen", erläutert Huckemann.

Neben der Steigerung der produktiven Verkaufszeit trägt die steigende Zahl von Online-Meetings gleichzeitig zur Reduktion des Carbon Footprints im Vertrieb bei: Hybride Vertriebsmodelle kommen mit deutlich weniger Dienstreisen aus, wodurch beträchtliche Mengen CO2 eingespart werden. Mit Blick auf hybriden Verkauf sehen 51 Prozent der befragten Führungskräfte noch erhebliches Entwicklungspotenzial und Schulungsbedarf: Die Kompetenz der Vertriebsmitarbeiter für Online-Gespräche und die Nutzung anderer digitaler Kanäle und Touchpoints wollen viele der befragten Unternehmen durch Verkaufstrainings steigern.