Prognose: Zehn Prozent der Neuwagen werden online gekauf - 2020 doppelt so viel

Die Kunden haben zunehmend positive Erfahrungen mit Bestellungen im Internet und übertragen diese auf den Autokauf. So nutzen bereits 97 Prozent der Neuwagenkäufer das Internet zur Suche und 44 Prozent wären bereit, bei einem entsprechenden Angebot online zu kaufen. Zu diesem Ergebnis kommt eine aktuelle Untersuchung des Beratungsunternehmen Roland Berger   . Die bisherigen Online-Anbieter im Kraftfahrzeughandel lassen sich laut der Studie in vier Gruppen einteilen:

Vier Typen von Anbietern - zwei Typen von Kunden

1. Preisvergleichsportale, die im Wesentlichen nur bei der Suche nach dem günstigsten Händler helfen;
   
2. Makler, die als Vermittler zwischen den autorisierten Händlern und dem Endkunden auftreten;
   
3. Spezialanbieter, die vor allem im Leasinggeschäft aktiv sind;
   
4. Hersteller und autorisierten Händler selbst, für die der Onlineauftritt einen zusätzlichen Kontaktpunkt zum Kunden innerhalb ihrer Multi-Vertriebskanal Strategie darstellt

Diese Anbieter treffen auf zwei verschiedene Kundentypen: Der eine ist typischerweise gut informiert und sucht online vor allem nach dem günstigsten Preis. Laut Umfrage gehören zu dieser Gruppe derzeit noch rund 55 Prozent der Onlinekäufer.

Die zweite Kundengruppe sind Multichannel-Kunden (45 Prozent), für die beim Online-Autokauf neben einem guten Preis vor allem der Komfort entscheidend. Dazu gehören umfassender Service über den Verkaufsprozess hinaus, maßgeschneiderte Lösungen für individuelle Wünsche sowie eine gute, persönliche Beratung. Diese Käufer sind bereit, für entsprechenden Mehrwert auch höhere Preise zu bezahlen.

Neue Marktakteure schließen Angebotslücken

Laut Studie tun sich die großen Player aktuell im Markt schwer, ihr Angebot an den service-orientierten Multichannel-Kunden anzupassen. Das liege vor allem daran, dass die traditionellen Anbieter es vielfach noch nicht geschafft haben, den Kunden nahtlos durch den Kaufprozess zu geleiten.

In diese Lücke stoßen daher zunehmend Startups, vor allem aus den USA, mit neuen Geschäftsmodellen, die sowohl preis- als auch serviceorientierte Kunden ansprechen. Dazu gehören Online-Portale, die einen One-Stop-Shop mit Rundum-Service für Neuwagenkäufer anbieten, aber auch Angebote, die sich auf einzelne Schritte im Einkaufsprozess spezialisiert haben, wie beispielsweise die Fahrzeugsuche. Diese innovativen und agilen Anbieter machen vor, was im Onlinehandel für Neuwagen noch alles möglich ist.