Zehn Strategien: So bauen Sie erfolgreich einen Online-Marktplatz auf

Rabie el Hassani , Verkaufsleiter für Mittel- und Osteuropa bei Mirakl: "Es gibt viele Stolpersteine für Unternehmen, sie sollten also ihre Ziele sehr genau festlegen und beim Aufbau und Betrieb systematisch vorgehen. Diese zehn Best Practices sollten Ihnen dabei helfen."

1. Ausreichend Händler an Bord holen

Eine Mindestanzahl von Händlern im Online-Marktplatz stellt nicht nur eine breites Produktangebot sicher, sondern gewährleistet auch die ständige Verfügbarkeit einzelner Produkte. Der Wettbewerb zwischen den Händlern sorgt für niedrige Preise und besseren Service. Unternehmen sollten sich vorzugsweise in bestehenden Marktplätzen umsehen: dortige aktive Händler haben das Konzept bereis verinnerlicht und sind einfacher zu überzeugen.

Umgekehrt muss der Marktplatz aber auch für die Händler attraktiv sein, etwa durch möglichst einfache Teilnahme- oder operative Prozesse. Die Automatisierung von Aktionen und die Nutzung von benutzerfreundlichen Tools stellen sicher, dass Händler die Unterstützung erhalten, die sie benötigen.

2. Die richtigen Händler ansprechen

Natürlich sind nicht alle potenziellen Händler gewillt, in Marktplätzen vertreten zu sein, oder sie verfügen nicht über die notwendigen internen Strukturen. Bevor Unternehmen also Ressourcen in neue Händler investieren, etwa für Schulungen, sollten sie prüfen, ob sie tatsächlich in Frage kommen. Traditionelle Anbieter oder Hersteller anzusprechen, ist dann vielleicht nicht immer der richtige Weg.

Aktive Händler in anderen Marktplätzen sind einfach zu bewerten, etwa durch Ratings oder Kundenrezensionen, die für die Suche nach neuen Partnern genutzt werden können. Darüber hinaus sollten sich Unternehmen nach Händlern umsehen, für die ihr Marktplatz von strategischer Bedeutung ist: Je wichtiger er für sie ist, desto erfolgreicher sind sie.

3. Den Erfolg von Händlern bewerten

Händler sind die Eckpfeiler eines jeden Marktplatzes; die Verwaltung und Überprüfung ihrer Serviceleistung ist also essenziell. Eine Möglichkeit besteht darin, Händler automatisch zu deaktivieren, sobald ihr Rating unter ein festgelegtes Minimum fällt, oder wenn ihre Antwortquote zu gering ist. Eine solche Maßnahme schafft auch Vertrauen sowohl bei Kunden als auch bei den anderen erfolgreichen Händlern.

4. Den Marktplatz innerhalb der E-Commerce-Website aufbauen

Betreibt ein Unternehmen den Onlinemarktplatz getrennt von seiner ECommerce-Website, verliert er einen beträchtlichen Teil seines eigentlichen Zwecks. Ein Onlinemarktplatz sollte die logische Erweiterung eines Onlineshops sein, denn nur dann kann er den Verkauf der eigenen Produkte sicherstellen, die durch den Marktplatz ergänzt werden. Die Plattformen getrennt voneinander zu betreiben bedeutet außerdem eine Aufsplittung von Traffic und Aufmerksamkeit, wodurch sich das Suchmaschinen-Ranking verschlechtert und der Marktplatz für neue Händler weniger attraktiv ist. Darüber hinaus reduziert sich die Customer Experience und die Kosten für Marketingmaßnahmen steigen, weil mehrere Portale beworben werden müssen.

5. Der eigenen Brand-DNA treu bleiben

Ein Marktplatz hat einen deutlichen Skaleneffekt auf ein Unternehmen, dem dadurch eine breitere Produktpalette zur Verfügung steht. Er sollte aus diesem Grund die Identität des Unternehmens innerhalb eines Produktumfelds stärken. Obwohl ein Marktplatz einen Ankerpunkt beim Geschäftsmodell darstellen kann, sollte er die Glaubwürdigkeit eines Unternehmens in seinem bestehenden Markt verstärken, und nicht einen neuen Markt adressieren. Das Produktangebot kann mit einem Marktplatz erweitert oder vertieft werden; wichtig ist aber, stets auf Bestehendem aufzubauen.

6. Vertrauen durch Transparenz aufbauen

Als Marktplatzbetreiber agieren Unternehmen als vertrauenswürdige Vermittler; dieser Rolle sollten sie stets gerecht werden, indem sie unter anderem die richtigen Händler auswählen.

Käufer schätzen Transparenz bei ihren Einkäufen. Sie kennen das Marktplatzmodell, Betreiber sollten nicht versuchen, ihre Rolle als Vermittler zu verbergen, im Gegenteil: Klar und deutlich zeigen, wer im Verkaufsprozess beteiligt ist, ist auch bei der späteren Kundenbetreuung sinnvoll. Ein im Marktplatz integriertes CRM hilft Händler und Käufer, direkt miteinander zu kommunizieren; der Betreiber hält dabei aber trotzdem immer die Fäden in der Hand.

7. Hochwertige Produktdaten anzeigen

Transparenz für den Käufer heißt auch, dass Produktdaten so konsistent und vollständig wie möglich angezeigt werden. Bestehende Käufer sind mit der existierenden Produkt-Kategorisierung vertraut; Betreiber sollten also darauf achten, dass die Produktdaten der Händler dieser Taxonomie entsprechen, und dass jedes neue Produktdatenblatt dem Standard entspricht. Betreiber können diese Aufgabe unmöglich selbst erledigen, sie sollten Händlern deshalb die richtigen Werkzeuge zur Verfügung stellen, um die Datenqualität sicherzustellen.

8. Prozesse automatisieren

Manuelle Prozesse zehren an der Effizienz und Profitabilität eines Marktplatzes: sie erhöhen das Fehlerrisiko erheblich, schwächen das Einkaufserlebnis und bauen unnötigen Overhead auf. Der einzig gangbare Weg, um ein einheitliches Verkaufserlebnis über alle Kanäle hinweg sicherzustellen, ist die Automatisierung des Datentransfers. Sie ermöglicht neuen Händlern auch einen schnelleren Zugang zum Marktplatz und schnellere Management-Prozesse; dadurch verringern sich die Kosten der Händler und der Marktplatz wird für sie noch attraktiver.

9. Eine unternehmensweite Initiative gestalten

Vom Aufbau eines Online-Marktplatzes ist das gesamte Unternehmen betroffen. Auch wenn Implementierung und Betrieb durch gute Vorbereitung leicht realisiert werden können, ist für den Erfolg eines Onlinemarktplatzes entscheidend, dass sich alle Stakeholder auf ihn einrichten und mitarbeiten. Da der Marktplatz in die existierenden Kanäle integriert wird, müssen Marketing, IT, Kundenservice, Betrieb und jede andere Abteilung mit den Zielen des Marktplatzes vertraut sein und sich nach ihnen ausrichten. Ein Online-Marktplatz darf nicht als losgelöstes Projekt betrachtet werden.

10. In Traffic-Generierung investieren

Immer mehr ECommerce-Angebote drängen auf den Markt. Daher ist es entscheidend, sich abzuheben und dafür zu sorgen, dass die Konsumenten den eigenen Marktplatz kennen. Zwar ziehen Online-Marktplätze allein durch ihr umfassendes Angebot schon mehr Traffic an, SEO- und SEM-Maßnahmen können das Wachstum aber zusätzlich erheblich verstärken.