Erst 56 Prozent des B2B-Handels sind voll digitalisiert

"Schnell scheitern, schnell lernen" wird zur gängigen Praxis und spiegelt wider, wie Unternehmen das Potenzial der Digitalisierung für sich zu nutzen lernen, so der Intershop E-Commerce Report 2019 "Schnelligkeit schlägt Perfektion". Dafür ließ Intershop    400 B2B-Organisationen in Benelux, Frankreich, Deutschland, Skandinavien, Großbritannien und den USA befragen. Aus den Antworten der Befragten lassen sich digitale Reifegrade ihrer Organisationen ableiten sowie Einblicke in Erfahrungen, Strategien und Ausblicke zum Stand der Digitalisierung im B2B-Geschäft gewinnen.

Status quo: Die Hälfte aller Prozesse und Abteilungen ist digital

Dass sie innovativ sein und digitalisieren müssen, um zu bestehen, darüber sind sich B2B-Organisationen in allen Phasen der digitalen Reifegradkurve weitgehend einig. Tatsächlich sagen drei Viertel (77 Prozent) der Befragten, dass Unternehmen, die jetzt nicht mit der Digitalisierung beginnen, in fünf Jahren ihre Geschäftstätigkeit einstellen werden. Derzeit sind allerdings gerade einmal 56 Prozent der Prozesse und Abteilungen in den Unternehmen voll digitalisiert.

Die untersuchten Unternehmen versuchen, ihre Digitalisierungsgeschwindigkeit zu beschleunigen und ihre Investitionen in dieser Hinsicht zu erhöhen. Insgesamt investierten sie im Jahr 2018 durchschnittlich 1,54 Mio. Euro in die Digitalisierung ihrer Vertriebs- und Serviceprozesse. Dieser Betrag soll in diesem Jahr auf 1,79 Mio. Euro steigen. Allerdings verfügt nur die Hälfte (53 Prozent) der befragten Unternehmen aktuell über eine vollständig entwickelte Strategie zur Digitalisierung von Vertrieb und Dienstleistungen.

Unter diesen zeigt sich Wachstum als einer der wichtigsten Treiber der Digitalisierung. Fast die Hälfte der befragten Unternehmen gibt an, dass die Steigerung des Umsatzes (47 Prozent) oder des Marktanteils (45 Prozent) ihre Strategie beeinflussen. Fast ebenso hoch siedeln sie die Verbesserung des Kundenerlebnisses (46 Prozent) als Ziel von Digitalisierungsprojekten strategisch an.

Als Vorteile der Digitalisierung nannten die Befragten am häufigsten mehr Effizienz (42 Prozent), gefolgt von steigenden Sales-Erfolgen und einem Anstieg an Kundenzufriedenheit (je 39 Prozent). Das resultiert auch aus dem Mix an Sales-Kanälen, die Kunden zur Wahl stehen: Eigene B2B-E-Commerce-Websites (48 Prozent) bleiben die häufigsten digitalen Kanäle für den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen, dicht gefolgt von B2B-Marktplätzen (41 Prozent) und E-Mail (31 Prozent). Der Unterschied zwischen den Gruppen, die sich hinsichtlich ihres Digitalisierungsgrades unterscheiden, ist jedoch enorm: 69 Prozent der Digital Masters und 29 Prozent der Digitalen Newcomer verfügen über eigene E-Commerce-Seiten. Die Digital Newcomer scheinen hier jedoch dringenden Handlungsbedarf erkannt zu haben, da 2019 bereits 40 Prozent von ihnen einen eigenen Online-Kanal etablieren wollen.

Top-Trend bis 2022 ist die Automatisierung von Sales-Prozessen: In den nächsten drei Jahren wird diese in allen identifizierten Gruppen zu einer Priorität. Dazu gehören z. B. Self-Service-Portale mit KI-basierten personalisierten Produkten und E-Services in Kombination mit Chat-Bots für den täglichen Kundenservice.