Customer Journey Analyse: Der Kunde zieht nur zwei Marken ernsthaft in Betracht

Für die Studie bat das unabhängige Meinungsforschungsinstitut Basis Research im Juli dieses Jahres im Auftrag von Quantcast 2.257 Verbraucher in Deutschland, Frankreich, Italien, Großbritannien, den USA und Australien, über vier Wochen ein umfangreiches digitales Tagebuch zu führen. Die wichtigsten Erkenntnisse dieser Längsschnittstudie lauten:

Die Analyse des Kaufentscheidungsprozesses zeigt, dass Verbraucher bereits zu Beginn eine begrenzte Auswahl an Marken im Kopf haben - im Durchschnitt sind das neun Marken, wobei nur zwei ernsthaft für einen Kauf in Betracht gezogen werden. Geprägt wird diese übersichtliche Auswahlliste vor allem von der Sichtbarkeit der Marke sowie persönliche Erfahrungen. Das unterstreicht, wie wichtig es für Werbetreibende ist, noch vor dem Auftakt des Kaufentscheidungsprozesses mit Verbrauchern zu interagieren, um es auf die persönliche Auswahlliste relevanter Marken zu schaffen.

Nur jeder fünfte Kunde lässt sich von einer anderen Marke überzeugen

Wenn Verbraucher ihre Meinung ändern und von einer Marke kaufen, die ursprünglich nicht in der engeren Wahl war, hatten der Preis, die Wertigkeit und Sonderangebote den stärksten Einfluss auf diese Meinungsänderung. Nur bei jeder fünften Kaufentscheidung kam es zu solch einer Meinungsänderung, bei der eine Marke gekauft wurde, die nicht auf der Auswahlliste stand. Knapp die Hälfte dieser Verbraucher nannte spezielle Angebote als ausschlaggebende Gründe - der bei weitem am häufigsten genannte Grund. Marketingstrategien, die sich auf kurzfristige Abverkaufstaktiken verlassen, können kurzfristig Erfolge liefern. Langfristig jedoch wird es Unternehmen mehr Geld kosten, da diese Maßnahmen ihnen nicht helfen, auf die Auswahlliste der Verbraucher zu kommen.