Mit Abos Umsatz steigern: Drei Prognosen für die Subscription Economy

Was wollen Kunden? Wie können Unternehmen darauf eingehen? Zuora   , Plattformanbieter für abonnementbasierte Abrechnungsdienste und -automatisierung, hat drei Prognosen für die Zukunft der Subscription Economy gestellt:

Die Mehrheit der Kunden wird ihre Abonnements ständig verändern

Kunden wissen, dass Unternehmen Daten über sie sammeln. Im Gegenzug erwarten sie Transparenz und Kontrolle - für Abonnement-Modelle bedeutet das flexible, auf ihre Bedürfnisse jederzeit anpassbare Pakete. Nur 25 Prozent der Kunden wählen ein Abo wegen des Preises; hingegen bestätigen bereits 50 Prozent, dass sie ob der persönlichen Freiheit, Services abwählen oder dazubuchen zu können, die Rechnungsstellung zu ändern, etc. lieber auf ein Abonnement-Angebot eingehen.

Früher waren diese Anpassungen während der Laufzeit eher die Ausnahme, heute ist es die Mehrheit: 60 Prozent der Kunden passen ihre Abos regelmäßig an. Und das lohnt sich. Je mehr Anpassungen, desto mehr Umsatz machen Unternehmen. Wenn Kunden in zehn Abonnements nur eine Anpassung vornehmen, verdoppelt sich das Unternehmenswachstum und die Kundenfluktuation nimmt um 14 Prozent ab. Wenn Kunden in jedem Abo eine Änderung vornehmen, verdreifacht sich das Wachstum und die Fluktuation sinkt sogar um 25 Prozent.



Pay-Per-Use setzt sich in den meisten Branchen durch

Wer will für etwas zahlen, das er nicht nutzt? Das beste Beispiel hierfür ist wohl die allseitsbeliebte und gefürchtete Mitgliedschaft im örtlichen Fitness-Studio. Dahingegen erweisen sich Pay-Per-Use-Modelle gerade im B2C, aber auch längst in vielen Unternehmen als dringend notwendige und erfolgreiche Entwicklung. Dank neuer Technologien und transparenter Prozesse, lässt sich heute einfacher denn je und viel genauer messen, was man wirklich verbraucht: Wie viele Kilometer man mit einem gemieteten Auto fährt oder wie viel Luft man aus dem Kompressor entnimmt. Dies erlaubt flexible, transparente Bepreisung, die Kunden schätzen.

Wer dieses sogenannte Usage-Based-Pricing umsetzt, steigert sein Unternehmenswachstum im ersten Jahr um acht Prozent. Allerdings ist Vorsicht geboten: Zwar nutzen die wachstumsstärksten Unternehmen Usage-Based-Pricing, allerdings resultiert aktuell noch weniger als 50 Prozent des Umsatzes hieraus.

Das zugrundeliegende System muss die Nutzungsdaten korrekt auslesen und korrekt, jedoch ebenso flexibel in Rechnung stellen können. Hierzu braucht es eine skalierbare Plattform, die diese flexiblen Prozesse erkennen und zusammenführen kann.



ERP und CRM bekommen einen neuen Konkurrenten

Unternehmen setzen in ihrer IT heute auf zwei grundlegende Systeme: ERP, um einerseits die gesamte Steuerung des Unternehmens und das Finanzwesen abzubilden und auf der anderen Seite das CRM, um Leads und Vertriebsvorgänge zu managen. Doch keines der traditionellen Systeme ist in der Lage, als zentraler Hub für die Subscription Economy, und somit einem neuen Geschäftsmodell, zu dienen.

Doch genau das wird mehr und mehr essenziell: 56 Prozent der Kunden fordern uneingeschränkte Nutzung ihrer Services, unabhängig von Kanal, Abrechnungszeitraum und Endgerät. Anbieter müssen Kundendaten dafür zentral speichern und schnell abrufen können. Unternehmen benötigen also ein drittes System zwischen ERP und CRM, welches sich nahtlos mit den bestehenden Systemen verbindet und diese nicht nur unterstützt, sondern sie gleichzeitig mit neuen Daten füttert und neue, einfachere Prozesse für die Rechnungslegung zur Verfügung stellt. Kurzum: die Subscription Economy in der Umsetzung unterstützt.

Das Beispiel der Financial Times zeigt, welche positiven Effekte mit einem dritten System kommen. Die weltweit bekannte Zeitung verzeichnet heute mehr Kunden als in all den 126 Jahren Unternehmensgeschichte zuvor. 70 Prozent der Abonnements sind heute jedoch digital. Thema spontane Skalierbarkeit: Am Wochenende der Brexit-Abstimmung erreichte die Financial Times 600 Prozent Wachstum der digitalen Abonnements! Ohne flexible Preismodelle und Angebote, die Kunden in Echtzeit testen konnten, wäre dies nicht möglich gewesen. Hier stoßen die traditionellen ERP und CRM Systeme natürlicherweise an ihre Grenzen.